علی : سلام، وقتتون بخیر باشه، توی اپیزود قبل راجع به این که ایده از کجا پیدا کنیم و وقتی ایده داشتیم چه کارهایی انجام بدیم تا اون ایده‌مون به یک محصول، یا بهتر بگیم، محصول اولیه تبدیل بشه، صحبت کردیم. توی این جلسه می‌خواهیم یک سری از مسائلی که ممکنه در حین انجام کار براتون پیش بیاد وقتی که محصولتون تولید شد، بررسی کنیم و یک کم واقع‌گرایانه به موضوع نگاه بکنیم. موضوع روی برپایه استارتاپ‌هلیا داره جلو میره و سعی می‌کنیم با مثال‌های عملی و واقعی موضوع رو براتون توضیح بدیم.

هلیا : سلام و مرسی که همراه ما این صبوری می‌کنین، صحبت‌های من رو گوش می‌کنین. امیدوارم که به کارتون بیاد.

حقیقتش اونجا صحبت کردیم که بالاخره با هر قصه‌ای که بود، با هر ماجرایی که بود، «بولگا» روی کاغذ جون گرفت، به وجود اومد، به کمک راهنمایی‌های علی و به کمک تیمی که بالاخره تأمین شد. توضیح دادیم براتون که باید از یک جایی بالاخره یک سورسی باشه که مرتبط باشه با تکنولوژی و بتونه ایده شما رو تبدیل کنه به محصول. ولی قسمت‌ها رو که من فکر می‌کنم گذاشتیم برای این قسمت و جذابه، همین مفهومیه که امروز می‌خواهیم درباره‌اش صحبت کنیم: محصول اولیه (MVP) چیه؟ چرا مهمه؟ چه کمکی به ما می‌کنه اگر که درست و سنجیده اجرا بشه؟ و چجوری بفهمیم که کل مسیر انتخاب‌شده برای ساختار MVP ما درسته یا نه؟

من دوست دارم امروز راجع به این چیزا صحبت کنیم چون فکر می‌کنم که MVP خیلی نقش اساسی داره توی این داستان. قبل‌ترم بهش پرداختیم، بین صحبت‌های علی هم گفتیم که بعداً توضیحش می‌دیم. علی، می‌خوای تو یه توضیح کلی اینجا راجع به MVP بدی؟ اون اطلاعات ارزشمندی که توی ذهنت هست رو با ما به اشتراک بذار، بعد من مثال عملی و اتفاقاتی که در مسیر پروژه بولگا برای MVP افتاد رو توضیح بدم.

خیلی خوشحال می‌شم که توضیح بدم. من یه توضیحی بدم راجع به UI/UX قبل از این که بریم سراغ محصول اولیه یا MVP. UI مخفف User Interface هستش، یعنی واسط کاربری. UX مخفف User Experience هستش، یعنی تجربه کاربر، یعنی چیزی که کاربر تجربه می‌کنه. این‌ها دو تا بحث متفاوت هستن، ولی توی خیلی از پلتفرم‌ها یا خیلی از اپلیکیشن‌ها این دو تا در آنِ واحد با هم انجام می‌شن.

User Interface یا UI اون ظاهر اپلیکیشن یا ظاهر نرم‌افزار شما هستش. User Experience اون رفتاری هستش که کاربر نسبت به طراحی شما از خودش نشون می‌ده. این دو تا باید هر جفتشون رسیدگی بشه؛ یعنی ظاهر اپلیکیشن شما باید شیک باشه، زیبا باشه، کاربرپسند باشه. و علاوه بر این، دکمه‌ها و هر چیزی که کاربر باهاش تعامل می‌کنه باید جوری قرار گرفته باشه که برای کاربر بیشترین راحتی و جذابیت را ایجاد کنه. ما به این می‌گیم UX یا User Experience.

قبل از این که شما برید سراغ MVP، بعد از این که اون اسکچ یا طرح اولیه‌ای که با مداد کشیده می‌شه طراحی شد، معمولاً یک گرافیست میاد UI رو طراحی می‌کنه و یک کارشناس UX میاد روی اون طرح اولیه گرافیکی نظراتشو اعمال می‌کنه و یک طرح اولیه UX هم بهش اضافه می‌کنه. این دو تا با هم ترکیب می‌شن و یک طرح گرافیکی اولیه درست می‌شه. بعد این داده می‌شه به برنامه‌نویس و تیم فنی و روش برنامه‌نویسی انجام می‌شه و در نهایت MVP یا محصول اولیه حاصل مجموع کار گرافیست‌ها، کارشناس UX و برنامه‌نویس هستش.

حالا برنامه‌نویس‌ها خودشون بسته به پروژه ممکنه چند نفر باشن. ما یه Front-End Developer داریم، یعنی کسی که بخش Front-End پروژه رو انجام می‌ده. من نمی‌دانم ترجمه فارسی Front-End چی می‌شه. این قسمت‌ها یکم فنی هست و نیاز نیست . ولی اگر براتون جذابه میتونید سرچ کنید توی گوگل و اطلاعات فنی تون رو ارتقا بدید .

یه (بکنت دیویلاور)داریم ما که معمولا کد های مرتبط با سرور رو طراحی میکنه . یک نفر دیگه متخصص (دیتا ویس)یا پایگاه داده هستش . ما برنامه نویس هایی داریم که همه این هارو با هم انجام میدن ولی در خیلی پروژه ها این آدم ها جایگاه شون  جدا هست . بنا بر این خیلی دسته کم نگیرید یک پروژه فنی رو ، آدم های زیادی نیاز داره ، هزینه زیادی داره .

برنامه‌نویس‌ها کلاً خیلی High Demand هستند. High Demand یعنی چی؟ یعنی اینکه برایشان کار زیاد است، نه فقط در کشور خودمان، بلکه در دنیا. خیلی راحت می‌توانند بروند و در کشورهای مختلف شغلی پیدا کنند با حقوق‌های بالاتر. بنابراین نمی‌شود زیاد رویشان حساب کرد. برای خود من چندین بار اتفاق افتاده که در این سال‌ها کسی را استخدام کردیم یا با او قرارداد بستیم، ولی بعد از مدتی پروژه رو ول کرده و رفته. چرا؟ چون توانسته برای کار کردن در یک کشور خارجی اپلای کند، شغلی پیدا کند، و بهش ویزا و اقامت داده‌اند و خیلی راحت رفته.

بنابراین، ما باید خیلی در این موضوعات دقت کنیم، به‌خصوص وقتی که می‌خواهیم یک تیم فنی داشته باشیم و با آنها کار کنیم.

حالا، ما در جلسه قبل، یعنی دو اپیزود قبل، درباره MVP صحبت کردیم. خیلی خلاصه دوباره تکرار می‌کنم برای اون‌هایی که اون اپیزود رو گوش نکرده‌اند یا خیلی خلاصه بوده یا فراموش کرده‌اند.

MVP مخفف Minimum Viable Product است، یعنی محصولی که حداقل امکانات ارزشمند رو دارد. ما از کلمه “محصول اولیه” استفاده می‌کنیم چون در صحبت فارسی راحت‌تره ست. محصول اولیه موضوع بسیار مهمیه در بحث استارتاپ، به‌خاطر اینکه معمولاً کسانی که علاقه دارند به کار استارتاپ یا یک استارتاپ رو شروع می‌کنند، خیلی رؤیایی فکر می‌کنند.

یعنی می‌خوان به محصولشان خیلی شاخ و برگ اضافه کنند، انواع و اقسام امکانات رو به اونازافه کنن . این امکانات که ممکنه از کلمه Feature برای اشاره به اون‌ها استفاده کنیم، همان قابلیت‌هایی است که نرم‌افزار یا استارتاپ دارد. این نگاه کمال‌گرایانه باعث می‌شود محصول بسیار پیچیده‌ای درست کنند و این هم زمان‌بر است و هم هزینه‌بر.

ما باید دو مسئله را در نظر بگیریم: یکی اینکه به‌سرعت وارد بازار شویم و از کاربران فیدبک واقعی بگیریم. در ذهن خودمان تصور نکنیم که چیزی که ما تصور می‌کنیم، خیلی از واقعیت فاصله داره. چیزی مثل MVP به همین دلیل مهم است: اینکه سریع وارد بازار شویم و بازخورد واقعی از کاربران بگیریم.

اگر قراره راهمان رو عوض کنیم یا روی یک قابلیت خاص بیشتر مانور بدهیم، باید این رو از کاربران بگیریم. شاید اصلاً محصولی که ما ساخته‌ایم مورد پسند کاربران واقع نشود. کمااینکه در اپیزودهای قبل چندین بار توضیح دادیم که ممکنه یک یا دو سال وقت بگذارید و یک محصولی تولید کنید، بعد وارد بازار شوید و ببینید که اصلاً هیچ کس ازش استقبال نمی‌کنه یا زمان مناسبش نیست.

به قول معروف در استارتاپ‌ها می‌گوییم “Right Time” نیست. بنابراین، MVP از اهمیت زیادی برخورداره. محصول اولیه اهمیت بالایی دارد. اینکه تمیز باشد، درست کار کند، ایراد و باگ نداشته باشه و سریع وارد بازار شود، و حداقل امکانات لازم را برای معرفی ایده شما داشته باشد.

هلیا :حالا در تکمیل صحبت‌های تو، من دوست دارم یک مثال جالبی هم از بولگا بزنم، چون دوست دارم همان مثال پیش برویم، چیزی که در ذهن من بود،خیلی بزرگ‌تر و پر از شاخ‌وبرگ و امکانات عجیب‌وغریبی بود که تو ذهنم فکر می‌کردم. با خودم می‌گفتم کاربر وقتی این اپ رو باز کنه چقدر کیف می‌کنه و ازش لذت می‌بره. ولی توضیحات علی تو شروع کار باعث شد بفهمم که MVP هر چقدر زودتر و متمرکزتر بره بازار، می‌تونه فیدبک‌های خیلی ارزشمندتری بگیره.

و اون کتابی هم که قبلاً معرفی کردم، نوپای ناب، کلی مثال خوب درباره MVP داره. توی اون کتاب گفته اگر تصمیمات اشتباه تو تولید محصول اولیه بگیریم، ممکنه کل مسیر موفقیت استارتاپمون پر از دست‌انداز بشه.

مثال جالبش داستان شروع کار ایموجی‌ها تو اپلیکیشن‌های مختلفه. دوبار این طرح شکست می‌خوره. بار اول به این خاطر که برنامه‌ریزی‌شون نتونسته به زمان درست یا همون “Right Time” برسه. بار دوم هم به این دلیل که MVP رو انقدر پر از شاخ‌وبرگ ساخته بودن که اصلاً کاربرپسند نبوده. اپلیکیشن نمی‌تونسته ارتباط درستی با کاربر بگیره، و کاربرهم چشمش خسته میشده و هم  از دیدن اون همه امکانات یه وحشتی درونش ایجاد میکرده که نمیتونسته به درستی از این اپ استفاده کنه و این موضوع میتونه کل ماجرای زندگیه یک استارتاپ رو به خطربندازه.

حالا تو مسیر تولید این MVP کلی اتفاقای جالب میفته . می‌خوام چندتا از ترس هام رو و اتفاقاتی که برام افتاد رو دوس دارم تعریف کنم. یکی از بزرگ‌ترین ترسای من این بود که خب حالا این MVP آماده بشه، بعد ما باید چیکار کنیم ؟

آیا باید یه دفتر کار بگیرم؟ باید از قبل ۱۰ نفر نیرو استخدام کرده باشم؟ برند ثبت کرده باشم؟ شرکت ثبت کرده باشم؟ لیست مشتریا رو آماده کرده باشم؟ و وقتی MVP آماده شد، بپرم تو بازار و بگم: سلام، من اومدم، اومدم همه‌چی رو درست کنم با این اپلیکیشنی که دارم و اصلاً همچین تصوری نداشتم. گفتم یه سری اتفاقا می‌افته. تو قسمت قبل هم گفتم یه سری اتفاقا می‌افته که اصلاً براش آماده نیستید. یه سری دیگه رو هم حساب می‌کنید ولی اصلاً اتفاق نمی‌افته. اینا همون جذابیتای مسیر محصول اولیه و استارتاپه.

یکی از اتفاقای جالبی که برای من افتاد این بود که شما همیشه با تیم فنی یه سری چالش دارین. چالشایی که هیچ ربطی به خوب بودن یا قدرت یا کارایی اون تیم فنی نداره. این چیزا تو هر کاری پیش میاد، حالا چه فنی، چه غیرفنی. ولی خب تو کارای فنی بیشتر باهاش مواجه می‌شید.

یکی از داستانای من این بود که یک چارت زمانبندی دقیقی رو تیم فنی، بعد از اینکه ما باهاشون حرف زدیم و UI/UX رو به یه جای خوب رسوندیم، یه چارت زمانی به من دادن. منم خیلی روش حساب باز کردم، چون عملکرد صنعت کشتیرانی خیلی به فصل وابسته‌ست.

گفتم خیلی خوب، ما داریم تو اوج بازار، یعنی پیک سیزن، وارد کار می‌شیم و معرفی می‌شیم. خیلی هیجان داشتم. فکر می‌کنم پاییز دو سال پیش بود که روی این زمان‌بندی حساب کردم.

اولین زمان‌بندی که به من دادن گفتن شش ماه طول می‌کشه تا محصول اولیه رو تحویل بگیری. اون شش ماه همزمان بود با شروع اوج فصل. منم داشتم تمام آنالیز قیمت‌ها و عملکرد خطوط کشتیرانی که اون موقع فعال بودن رو داشتم  درمی‌آوردم…و خیلی هیجان‌زده بودم که ما قراره توی اوج فصل وارد بازار بشیم. تقریباً سه هفته، یا شاید چهار هفته بعد از اینکه اون زمان‌بندی رو بهم دادن، داشتم روی آنالیز مارکت کار می‌کردم که یه دفعه بچه‌ها باهام تماس گرفتن و گفتن کل این چارت زمان‌بندی رو اشتباه طراحی کردیم!

یعنی این‌جوری نبود که کار شروع نشده یا مشکلی پیش اومده باشه؛ اصلاً از اول چارت اشتباه طراحی شده بود و ما یک چارت دیگه ای رو طراحی میکنیم و به شما تا 2/3 روز آینده میدیم . خب، این قضیه یه استرس به من وارد کرد. ولی همچنان فکر می‌کردم شاید فقط دوتا مرحله رو اشتباه نوشتن یا نهایتاً چند روز این‌ور و اون‌ور بشه. اصلاً تصور نمی‌کردم که یه روز ممکنه چهار ماه زمان‌بندی روی کاغذ عوض بشه!

چارت بعدی که دادن ده ماهه بود! یعنی تقریباً می‌افتاد نزدیکای شب عید. به‌جای اینکه ما توی اوج فصل وارد بازار بشیم، همه‌چیز بهم ریخت. بهم گفتن ده ماه دیگه آماده می‌شه، که اون تایم یه رکودی داره صنعت کشتیرانی و اونجا دیگه کاملاً فهمیدم که این حالتی که می‌گن «روی ابرها راه رفتن» یعنی چی. حتی بعد از گرفتن محصول هم، این حس بیشتر به چشم میاد چه شکلیه . زمان ‌گذشت و خب، یکی‌یکی چالش‌ها شروع شد. تماسایی که می‌گرفتیم، جلساتی که داشتیم با تیم فنی، مثلاً یکی از مواردی که گفتن این بود که: «این چیزی که شما خواستید، توی مرحله UI/UX گفتیم با یه فایل Excel ارتباط می‌دیم با پایگاه داده‌مون. ولی حالا مشخص شده که با فایل Excel نمی‌شه. باید یه گزینه دیگه یا یه Alternative  فکرکنیم در این زمینه .» این فقط یه مثال ساده بود.

یا مثلاً یه چالش خیلی بزرگ‌تر این بود که برنامه‌نویسی که پروژه دستش بود، یه سری مسائل براش پیش اومد و از تیم علی جدا شد. یه برنامه‌نویس جدید جایگزین شد که اصلاً باورم نمی‌شد همچین اتفاقی ممکنه بیفته. ولی خب، برای علی و تیمش این قضیه خیلی عادی بود.برای من اما، که باید کل این مسائل رو از اول دوباره توضیح می‌دادم و به مرحله اجرا می‌رسوندم، خیلی چالش بزرگی به نظر می‌اومد.

خب، فارغ از تمام اون زمان‌بندی‌ها، تلاش‌ها و اتفاقاتی که تو مسیر افتاد، باز هم یه 6-7 ماه دیگه بعد از اینکه برنامه‌نویس جدید جایگزین شد، به زمان پروژه اضافه شد. این موضوع واقعاً برای من نفس‌گیر بود. چون وقتی شما برای یه کار خیلی هیجان دارید، هر چقدر زمان بگذره، یه‌کم از اون هیجانتون کم می‌شه و به جاش استرس، ترس و حتی گاهی افسردگی میاد سراغتون.تو قسمت قبل هم اینو گفتم و با کلی احساسات توضیح دادم که نباید بذارید این اتفاق بیفته.

خلاصه، محصول اولیه ما به مرحله‌ای رسیده بود که می‌خواستم تحویلش بگیرم. خیلی ذوق داشتم، ولی در عین حال یه سری ترس‌ها داشتم که دوست داشتم با علی در میون بذارم. فکر می‌کنم جواب‌هایی که علی به اون ترس‌ها و سؤال‌ها داد، الان می‌تونه برای خیلی‌هاتون که شاید در مرحله ورود به بازار هستید، راهگشا باشه.

علی : یه نکته خیلی مهم که به نظرم همه باید بهش توجه کنن اینه که درسته معمولاً تیم‌های فنی یه زمان‌بندی، یه Deadline یا یه زمان پایان کار یا یک قرار داد بهتون می‌دن، ولی کار معمولاً اون‌طوری که پیش‌بینی می‌کنید جلو نمی‌ره. دلیلش هم اینه که ماهیت کار فنی همیشه با مشکل و باگ همراهه.

یعنی شما پیش‌بینی نمی‌کنی. مثل خود استارتاپ که غیرقابل پیش‌بینیه، برنامه‌نویسی و کار فنی هم همین‌طوره. من خودم چون فنی بودم و برنامه‌نویسی کردم، این چیزا برام طبیعیه. ولی برای خیلی‌ها که وارد فضاهای فنی می‌شن و هیچ ایده‌ای از برنامه‌نویسی ندارن، قابل درک نیست که چطور ممکنه پروژه‌ای که قرارداد بستید 6 ماهه تحویل بدید، یهو 4 ماه بهش اضافه بشه.

می‌گن: “مگه از اول ندیدید چی به چیه؟!”

توضیحش اینه که درسته که همه‌چی دیده شده، ولی ممکنه یه باگی پیدا بشه که تیم فنی یه ماه درگیرش باشه تا حلش کنه.

علاوه بر این، چیزهایی مثل تحریم هم کار رو سخت‌تر می‌کنه. مثال بزنم: شما برآورد کردید که تو 6 ماه پروژه رو انجام بدید و یه ماه هم وقت بذارید تا محصول اولیتون رو روی پلتفرم‌هایی مثل گوگل‌استور یا اپل‌استور آپلود کنید. ولی اون طوری که می‌خواید پیش نمی‌ره.

گوگل تأیید نمی‌کنه، اپل تأیید نمی‌کنه، و اینجا به مشکل برمی‌خورید. حتی پلتفرم‌های ایرانی هم گاهی درست کار نمی‌کنن. اون نرم‌افزارهایی که استفاده می‌کنید برای آپلود اپلیکیشن ممکنه دچار مشکل بشه. حتی ممکنه یه مشکل فنی کوچیک پیش بیاد و برنامه‌نویس نتونه تو زمان مناسب حلش کنه و مجبور باشه هی سر و کله بزنه با اون مشکل.این باعث می‌شه زمان از دست بره. باید این چیزا رو در نظر بگیرید.

یه نکته دیگه هم که باید حواستون بهش باشه اینه که این یه بخشی از فرهنگ ماست. ما تو ایران معمولاً نمی‌تونیم برآورد دقیق از پایان کار به خصوص برنامه نویس ها .این چیزی بود که من سال‌ها باش درگیر بودم و متوجه شدم. برنامه‌نویس‌ها معمولاً نمی‌تونن یه زمان دقیق از پایان پروژه بهتون بدن. بنابراین، وقتی زمان‌بندی رو می‌گیرید، من خودم همیشه این کار رو می‌کنم…

حتی بچه‌های تیم خودم هم می‌گم: بچه‌ها، وقتی برنامه‌نویس به شما یه زمان تحویل می‌ده،مثلا  ماه  شما چهار ماه بهش اضافه کنید و به مشتری بگید. یعنی اگه گفت شش ماه، شما بگید ده ماه. با این حال، ده ماه هم ممکنه چند ماه بهش اضافه میشه به خاطر مشکلاتی که به وجود میاد.حالا با تمام این مشکلات وقتی به دست مشتری این محصول میرسه ( حالا منظور از مشتری هلیا بوده )

منظورم از مشتری، مشتری نهایی نیست. کسی که پروژه رو سفارش داده یا بهش می‌گن Project Owner، کسی که صاحب محصوله. دست اون میره می‌گه: “آقا اینجاش خوب نیست، اونجاش خوب نیست.” اینا تغییر بدین. “اینجاش اون جوری که فکر میکردم نشده و هی میاد و بر میگرده .همه اینا رو باید در نظر بگیرید و آماده چنین مسائلی باشید.

توی پروژه‌ه، مخصوصاً همون اول داستان،  برای تولید محصول اولیه کاملاً آماده باشید.

هلیا : یه مسئله دیگه که همیشه از اولین ترس‌هام بود این بود که به چقدر سرمایه احتیاج دارم؟ آیا باید همین الان دفتر بگیرم؟ آیا همین الان باید نیرو استخدام کنم؟ آیا همین الان باید به تمام مشتری‌ها اعلام کنم که من شروع کردم؟ و دقیقاً اون قدم‌هایی که می‌خواستم بردارم، هر چقدر که روش فکر می‌کردم یه استرس مضاعفی بهم وارد می‌کرد. دوست دارم جواب‌های علی رو در این مورد باهاتون به اشتراک بذارم.

علی، نمی‌دونم یادت هست یا نه که یکی از اولین ترس‌های من این بود که کی باید به سرمایه‌گذار فکر کنم؟ و اصلاً سرمایه اولیه‌ام چقدر باید باشه؟ که تو، فارغ از مسئله مالی، یه سری توضیحات بهم دادی و یه سؤال‌هایی ازم پرسیدی که خیلی برام راهگشا بود.

مثلاً اولین سؤالی که ازم پرسیدی این بود: “وقتی می‌خواستی به این کار فکر کنی، آیا به این فکر کردی که چقدر پول باید وسط بذاری؟” که گفتم: ” نه!”

و گفتی: “آیا به این فکر کردی که روی چه کسایی می‌تونی حساب کنی؟ چجوری می‌تونی از دوستات و دایره اطمینانی که مشتریات هست استفاده کنی؟”

تو این مسیر جالبی من رو بردی که برام توضیح دادی: یه دانش پایه و دایره انسانی اطرافمون می‌تونن خودشون خیلی میتونن راهگشا باشن  به عنوان سرمایه اولیه برای ورود به بازار کمک کنن.اگه یه‌کم راجع بهش صحبت کنی ممنون می‌شم.

علی : ببین ، من قبل از اینکه وارد این بحث بشیم، می‌خوام یه چیزی رو بگم: هر استارتاپی و هر ایده‌ای با ایده‌های دیگه فرق می‌کنه.

ایده تو اون طراحی و اون نیروی انسانی یا شبکه انسانی خودش رو می‌خواد، سرمایه‌گذاری خودش رو می‌خواد. استارتاپ‌ها و ایده‌ها و طرح‌های دیگه هم مدل کاری خودشون رو دارن.پس کسایی که دارن این پادکست رو گوش می‌دن، در نظر داشته باشن که این فقط یه مثاله و ممکنه برای اونا مسئله متفاوت باشه.

مثلاً توی استارتاپ “هلیا”، بحث بازار و تبلیغات خیلی فرق می‌کنه با یه اپلیکیشن موبایل دیگه. چون کاربران یا مشتری‌های هلیا مدلشون فرق داره. تعدادشون زیاد نیست. بلکه معمولاً کاربرانی هستن که خودش انتخاب می‌شن، یه ارتباطی بینشون وجود داره و بعد خود اونها می‌تونن مشتری‌های دیگه رو بیارن.

یه جوری ما اسم اینو می‌ذاریم B2B، یعنی Business to Business، کسب‌وکار به کسب‌وکار.

بعضی از کسب‌وکارها B2C هستن، یعنی Business to Customer. تو اون مدل‌ها شما مستقیم با کاربر یا مشتری در ارتباط هستید.

اون اپلیکیشن‌ها به تبلیغات بیشتری احتیاج دارن. باید تو فضای مجازی مثل اینستاگرام، فیسبوک، گوگل، یا حتی سرچ گوگل بیان و یه سری ممکنه نیاز به تبلیغات محیطی داشته باشن، مثل مثلاً پتیا که براتون مثال زدم .اما توی پلتفرم “هلیا”، نظر من این بود که بیشتر B2B هستش. یعنی تو با کسایی سر و کار داری که خودشون کسب‌وکار دارن.

بنابراین تو می‌تونی از شبکه انسانی‌ای که ساختی و از ارتباط هایی که در همه این سال ها ساختی استفاده کنی، مشتری‌های اولیت رو بسازی و بعد اجازه بدی این چرخه خودش بچرخه و شکل بگیره.بنابراین، توضیحی که دادم به هلیا ، مختص استارتاپ خودش.بنابراین در کنار شما، یه مشاور استارتاپ می‌تونه خیلی راهگشا باشه.

هلیا : یه مسئله دیگه که اون ابتدای گرفتن محصول اولیه خیلی ذهن منو مشغول کرده بود این بود که خودم به‌تنهایی با مشتری‌ها در تعامل مستقیم بودم و محصول رو معرفی می‌کردم، می‌رفتم ویزیتشون میکردم ، براشون ایمیل ارسال می‌کردم، توی واتس‌اپ پیگیری می‌کردم. اگه مشکلی داشتن توی ساختن اکانت آنلاینشون، خودم مثل نیروی پشتیبانی عمل می‌کردم.

و پروسه اول کار من خیلی بار منچو (سنگین) بود. واقعاً داشتم همه‌چیز رو تنهایی پیش می‌بردم. هنوز نیرویی نگرفته بودم، کسی کنارم نبود. توی مرحله بعد از قسمت فنی و بعد از عملی شدن محصول اولیه، با یه سری نیرو صحبت کردم که قرار بود حالا یا دورکار باشن یا به‌صورت پروژه‌ای کمک کنن. مثلاً یکی دو تا مشتری رو کنارم پیش ببرن. ولی اونا هم یه وقتایی به مشکل می‌خوردن.

خلاصه، داشتم با همه‌چیز تنهایی سر و کله می‌زدم.

یکی از نگرانی‌های بزرگم این بود که این می‌تونه وجهه کاری اپلیکیشن رو خراب کنه. چون هر کاری که مشتری داشت، دوباره باید با خودم تماس می‌گرفت. این دغدغه رو با علی مطرح کردم.

وقتی آدم توی شرایط فشار قرار می‌گیره، یادش می‌ره همه اون قصه‌های انگیزشی که شنیده و تجربه‌هایی که بقیه توی مسیرشون داشتن. خاطرم هست که علی برام توضیح داد تو اوایل کار خودش هم همچین شرایطی رو تجربه کرده. توی فکر می‌کنم اپیزود سه تا قبل‌تر هم راجع بهش صحبت کرد.

علی هم یه تایم خیلی طولانی، همه کارها رو تنهایی پیش برده بود. دوباره اون توضیحاتش رو برام گفت و این همون داستان پشتیبانی عاطفیه که می‌گم شما تو مسیر استارتاپ بهش احتیاج دارید.

علی بهم گفت اصلاً نباید از این داستان بترسی. اول سعی کن نیروی فریلنسر بگیری. نیروهایی که حالا استخدام کامل نباشن، ولی کمکت کنن. اینطوری می‌تونی مدیریت هزینه‌هات رو داشته باشی. همین‌طور اصلاً اصراری به داشتن فضای فیزیکی نداشته باش.

این چیزا واقعاً وقتی تو شروع کار هستی کمک بزرگی می‌کنه. چون ببین، استارتاپ یه چیز جالبی که داره اینه که برخلاف تخصص‌هایی که هر کدوم از ما داریم، خیلی زودبازده نیست.

اگه جزو آدم‌هایی باشی که فقط دماغت رو می‌بینی و دنبال این هستی که تلاش کنی و زود نتیجه بگیری، ممکنه خیلی دلسرد بشی. کمااینکه من آدم صبوری نبودم و تو این مسیر خیلی صبر یاد گرفتم.چه از مراحل کار، چه از داستان‌هایی که براتون تعریف کردم و از سر گذروندم، و چه از تلاش‌های طولانی که کردم تا اولین کاربر وارد سیستم بشه.

حتی الان هم، با وجود تمام فیدبک‌هایی که گرفتم از کاربرا و تحلیل‌هایی که دارم روی فیدبک‌هاشون انجام می‌دم،و این عملکردی که داشتم نسبت به نسخه اولیه  باز هم این حسی که شما فکر کنید آورده‌ای که همراهشه تو زمان کوتاه با شما نیست و مدیریت هزینه‌ها تو این مرحله، یعنی ورود محصول اولیه به بازار، خیلی می‌تونه مؤثر باشه.

یه مسئله دیگه، که بعد از همون بحث با من شو، همین گرفتن نیرو بود. من با آدم‌های مختلفی که دور و برم بودن مشورت می‌کردم، سعی می‌کردم آدم‌هایی رو پیدا کنم که تو اون برهه زمانی به دردم بخورن. خیلی هم با علی صحبت می‌کردم.

یه دفعه به علی گفتم: “علی، من نمی‌دونم! الان به من می‌گن شما نیرو نگیر، مگه اینکه همین الان، تو این نقطه که وایستادیم، حقوق یه سال آینده این سه چهار نفری که می‌خوای بگیری رو داشته باشی. هیچ‌وقت نباید کارمندتو از حیطه اطمینان خارج کنی.”

و خاطرم هست که علی اصلاً شورید، یعنی حالش عجیب شد و گفت: “اصلاً این صحبت‌ها همشون دست و پاگیرن.”و اون روز خیلی حرف های قشنگی به من زد و برای من توضیح داد که :من وقتی نیرو گرفتم، هیچ‌کدوم این حرفا نبود. این آدم‌ها خودشون وارد سیستم می‌شدن و با حضور و تلاششون، نه تنها حقوق خودشون رو درمی‌آوردن، بلکه آورده خیلی بیشتری برای شرکت داشتن. تک‌تک این آدم‌ها اینقدر ارزشمند بودن که همراه سیستم می‌موندن. خیلی‌هاشون هم که خارج می‌شدن، باز هم کمک بزرگی کرده بودن.”

اونجا علی یه جمله خیلی قشنگ دیگه هم گفت: “اشتباه کردن حتی تو استخدام نیروی انسانی، می‌تونه خیلی به سیستم کمک کنه. چون تو یاد می‌گیری که ریسک‌هاتو کنترل کنی و کنترل کردن ریسک‌ها باعث می‌شه که فرمون رو درست تر و دقیق‌ترتو دستت بشینه . صحبت‌های اون روزش در مورد نیروی انسانی خیلی برای من راهگشا بود و من کلاً بهدش بهش گفتم: “خب، حالا که اینا رو جواب دادی، به نظرت من نیروی خوب یا نیروی کوالیفاید (نیروی خوب )از کجا پیدا کنم؟ آگهی بدم؟ با فلان شرکت تبلیغاتی تماس بگیرم که پروسانت می‌گیرن؟”

یه جمله قشنگ دیگه هم اونجا گفت: “هلیا، من خودم هر چی ازت می‌پرسم، جوابی که می‌دی شبکه انسانیه. می‌گی که من فلان کار و فلان مشکل رو با شبکه انسانی حل کردم. فلان مسئله با شبکه انسانی راحت‌تر حل می‌شه. حالا چرا سر همچین موضوعی سراغ شبکه انسانی نمیری؟ که بهترین سرمایه‌ای که از اول کارت هم راحت باهاش کار کردی.”

و واقعاً همین کار رو کردم. سراغ شبکه انسانی رفتم. به آدم‌هایی که می‌شناختم سپردم. عزیزانی پیدا کردم، اتفاقای جالبی تو مسیر افتاد، و همه این‌ها دوباره قدرت شبکه انسانی رو، حتی تو جذب نیرو، چند برابر بهم ثابت کرد.

علی : بنظر من خیلی خوب توضیح دادی . و یه نکته ای هم که اینجا لازمه من دوباره بگم و یاد آوری بکنمش اینکه خیلی ها میپرسن : ما نیرو رو بیاریم . یه نیرو تازه کار بیاریم با هم دیگه رشد کنیم توی سازمان یا نه یک نیرو حرفه ای بیاریم ؟ این سوال جواب واحد نداره . یا یه سوال دیگه که مطرح می‌شه اینه که من از آشناها نیرو بیارم یا از غریبه‌ها؟ کدومش بهتره؟ بهد میان کلی مثال میزنن که این فرد آشنا آورد این اتفاق براش افتاد ،غریبه آورد همه چی بهتر بود . یا برعکسش میگن آشنا خیلی بهتره . کسی آورد که آشنا بود و یکی معرفش بود و بنابر این خیلی بهتر بود . غریبه ها همه سرش کلاه گذاشتن و امثال این صحبت ها … دقت کنید که این یک جواب مشخص نداره ما در سازمان خودمون الان افرادی هستن توی اون سازمان اصلی نزدیک به ۱۰ ساله که توی این سازمان حضور دارن. ترکیب کاملاً مخلوطیه.

یعنی هم کسایی هستن که با آگهی استخدام اومدن و الان جز مدیرهای ارشد و حتی سهام‌دارهای شرکت هستن، و هم کسایی که از طریق آشنا معرفی شدن. از دوستای من یا شبکه انسانی که داشتم بودن.و وارد سازمان شدن اونا هم کماکان حضور دارن و جزو مدیرهای ارشد و سهام‌دارهای شرکت هستن.

ولی توی بحث MVP به‌خاطر اینکه شما تازه شروع کردید و اون توان لازم رو برای پرداخت حقوق ندارید، شاید برای بعضی‌ها سخت باشه که به کسی که غریبه است اعتماد کنن. اینجا شبکه انسانی می‌تونه خیلی براتون راهگشا باشه.

کسایی که بهشون اعتماد دارید، کسایی که حاضرن با حقوق کمتر و با مزایایی که بعداً بهشون پیشنهاد می‌دین، کنارتون باشن. باید یه کم هم راجع به این مسئله صحبت کنیم که ما بهش اصطلاحاً می‌گیم ESOP، که مخفف Employee Stock Ownership Plan هست.یعنی Stock Ownership می‌شه سهم، و معنی کلیش اینه: برنامه سهام کارمند. من ترجمه بهتری براش سراغ ندارم.

اگه می‌خواید دقیق‌تر بدونید، می‌تونید یه کم راجع بهش سرچ کنید. ولی خلاصه‌اش اینه که شما یه نفرو می‌خواید استخدام کنید ولی نمی‌تونید الان حقوق وزارت کار یا بالاتر بهش پیشنهاد بدید، اینجا بهش می‌گید: “ببین، من یه استارتاپ دارم راه می‌ندازم، این آینده رو براش می‌بینم، و برنامه‌ام هم خیلی جدیه. خیلی براش ذوق و شوق دارم. من بهت این مقدار حقوق می‌دم که بتونی کارت رو انجام بدی. لازم نیست تمام‌وقت کار کنی، پاره‌وقت بیا و کمکم کن. ولی من بهت ESOP می‌دم.”

یعنی، مثلاً ۲ درصد از سهم کل پروژه رو تو یه قرارداد می‌بندید که به اون فرد بدید. و بعد از 2 سال این رو Unlockمیکنیم .

Unlock توی ترجمه فارسی میشه قفل ولی توی اصطلاح ESOP یعنی اینکه تا2 سال نمیتونی ازش استفاده کنی باید صبر بکنی و بعد از 2 سال این سودی که کردی رو ما حساب کتاب  میکنیم و 2 دصد از اون سهام به تو تعلق داره. حالا شاید بعضی ها فکر کنن ۲ درصد کمه، ولی در واقعیت ۲ درصد می‌تونه خیلی عدد بزرگی باشه.

یه کم راجع بهش سرچ کنید، متوجه می‌شید که شما ممکنه ۲۰ تا ۳۰ درصد از پروژه رو به‌صورت ESOP بین افراد مختلف تقسیم کنید. ولی اگه بخواید ۵ تا ۱۰ درصدشوبه بقیه بدید کلا میتونید 3 اسکوپش رو به هرکس بدید و این خیلی عاقلانه نیست بنابراین باید، از درصدهای کوچک‌تری رو شروع می‌کنید و سعی می‌کنید اون فرد رو توجیه کنید که این ESOP یه چیز ارزشمندیه.

حالا اگه بخواید، می‌تونیم بیشتر راجع بهش صحبت کنیم. ولی فکر می‌کنم با یه کم جستجو تو گوگل، اطلاعات خوبی به دست می‌آرید و می‌تونید درک کنید که ESOP چقدر می‌تونه برای شما آورده داشته باشه.

ما خودمون هم تو پروژه‌هامون ازش استفاده می‌کنیم. شاید تو ایران هنوز خیلی‌ها ازش استقبال نکنن، چون درک کاملی از این فضا استارتاپ ندارن.که این استارتاپ میتونه خیلی سود آور باشه و ما معمولا نمیخوایم ریسک بکنیم و نمیخوایم بگیم که خوب ما یک مدت برای یک نفربا حقوق کمتر با مزایای کم تر کار میکنیم به این آدم اعتماد داریم و آیندش به اون ویژنی که  داره و به اون زوق و شوقی و پشنی که داره اعتماد کنیم و این ریسک رو میپذیریم و یک مدت باهاش کار میکنیم ولی یه سودی از یک پروژه بزرگ و یک بخشی از این پروژه بزرگ باشیم .

هلیا : پیرو صحبت های تو یک مثال خیلی جزابی هم توی این ویدئو های استارتاپی در یوتوب میزد . حالا دقیقا خاطرم نیست دقیقا سورسش کجا بود . میگفتش که این فکر که یک کیک بزرگ داشته باشید که همش مال خودتون باشه ممکنه که اون کیک رو بزارید توی یخچال و توی یک هفته نتونید اون کیک رو کامل بخورید و مجبور بشید که یک قسمتش رو یا همش رو بریزید دور ولی اگر که یم اسلایس و یک تیکه و 2 تیکه از اون کیکتون رو حاظر باشید به کس دیگه بدید و باهاش شریک بشید شما ممکنه مالک یک کیک کوچیک تری باشید که میتونه خیلی اثر بخش تر وجود داشته باشه و من فکر میکنم همین داستان رو میخواست توضیح بده و همیشه میگفتش که نگه داشتن اون حس هیجان کارمند ها که در تیم های استارتاپی هستن قیمت نداره  . یعنی هیچ حد و مرزی نداره . و میتونه درواقع متور محرکه داستان باشه . پس شما هرچقدر هم که واسش حتی از سهام شرکت هزینه کنید قطعا تصمیم عاقلانه ای هستش .

علی : خیلی نکنه خوبی گفتی . بخاطر اینکه خیلی ها استارتاپ رو به شکل یک پیتزا و کیک میبینن و اینکه شما بشینی یک پیتزا کامل رو بخوری شاید خیلی هم لذت بخش باشه ولی شما این پیتزارو خوردی و تموم شده یا کیک رو تمامش رو خودتون هوردین تموم شده ولی واقعیت اینکه وقتی چند تا از این تکه های پیتزارو به دیگران بدی آورده ای که دارین خیلی بیشتره اینجوری فقط یک نفر زیادی سیر شده و یک نفر زیادی خورده ولی توی شرایطی که شما یک یا 2تا از اون تکه های پیتزا تون رو به دیگران میدین نه تنها همراه و هم مسیر و دوست پیدا میکنی . کسانی که توی مشکلات و شادی های شما حضور دارن و اینهارو باهم قسمت کردین .

یه جمله ای بود بچه که بودیم بهمون میگفتن بیاید شادیمون رو باهم تقسیم کنیم اینجا دقیقا همونه انگار داریم شادی هامون رو تقسیم میکنیم و این تقسیم کردن این شادی ها و تقسیم کردن این تکه های پیتزا یا کیک باعث میشه که هم مسیر داشته باشید و این خیلی جذاب و ارزشمنده . کلا به استارتاپ به شکل یک چیزی که به اشتراک گذاشته میشه و شیر میشه و به شکل اسلایس های پیتزا و کیک نگاه بکنید به یک چیزی که خودتون تنهایی صاحب اون هستید و یک مدیر ارشد هستید و بحث یک کسب و کاری که شما خودتون نتها دارید و کارمند استخدام میکنید و خیلی مدیر هستید نگاه نکنید . بیشتر به این شکلی که هلیا گفت نگاه کنید بهش و این خیلی جذاب تره و کارتون هم بهتر میره جلو .

هلیا : ببین، ما مثال‌های جالبی هم داریم توی صنعت‌های واقعی. فاوندرهایی داریم، بنیان‌گذارهایی که چند سال بعد اصلاً تو اون مجموعه نبودن، یا کنار گذاشته شدن بر اساس تصمیمات بقیه، یا خودشون رفتن و یه مجموعه جدید رو شروع کردن.

مثال خیلی واضحش خود بیل گیتزه که همیشه تو خاطراتش تعریف می‌کنه: “وقتی کارو شروع می‌کنی، وقتی پروژه رو شروع می‌کنی، شاید اولش مالک اولش باشی ، ولی توی مسیر، آدم‌ها میان و حقشون رو از اون پروژه می‌گیرن. چون هم‌مسیرت هستن و برای اون پروژه زحمت می‌کشن. ممکنه یه روزی برسه که تو دیگه حتی یه قسمت خیلی کوچیک از اون کیک رو نداشته باشی، ولی پروژه تبدیل شده باشه به یه وجود خیلی ارزشمند و بی‌همتا.”

علی : دقیقا .  توضیحاتی که دادی، خیلی قشنگ بود. من کاملاً با این موافقم که بعد از یه مدتی شما کم‌کم از اون پروژه اصلی خارج می‌شین، و این کیک رو بین کسای دیگه تقسیم می‌کنید. جذابیت و زیبایی استارتاپ هم دقیقاً همین‌جاست.

کسی که طعم استارتاپ و کارآفرینی رو بچشه، مدام این کار رو تکرار می‌کنه. یعنی شما یه کاری رو انجام می‌دید، می‌بینید که دیگران دارن ازش استفاده می‌کنن، دیگران دارن ازش نفع می‌برن، چه مشتری‌ها، چه سهام‌دارها، چه کسایی که جزئی از اون پروژه هستن.

این یه لذتی داره که به نظر من خیلی اعتیادآوره. باعث می‌شه دوست داشته باشید تولید بیشتری انجام بدید، کارآفرینی بیشتری بکنید.

شاید بعداً به این نتیجه برسید که بزرگ‌ترین خیریه دنیا، کارآفرینی باشه . چون همون داستانه که می‌گن به‌جای اینکه به کسی چند تا ماهی بدی، داری بهش ماهیگیری یاد می‌دی.

این یعنی چی؟ یعنی شما به‌جای اینکه فقط یه مدت کوتاه به آدم‌ها کمک کنید، داری یه فضایی به وجود میاری که آدم‌ها خودشون بتونن ماهیگیری کنن، خودشون بتونن درآمدزایی کنن.

یه مثال واضحش Airbnb هست. یه پلتفرم و اپلیکیشنی که شما می‌تونید خونتون رو اجاره بدید و ازش درآمد کسب کنید. الان خیلی از آدم‌ها تو دنیا، بدون اینکه شغل یا مهارت خاصی بلد باشن، دارنخونه هاشون رو به اشتراک میزارن و از این طریق پول در میارن. شاید تو کشور ما خیلی مرسوم نباشه، ولی تو کشورهای دیگه خیلی از این طریق درآمد دارن. یعنی یه فردی یه خونه داره و یکی از اتاق هاشو اجاره میده . یا یه خونه اضافی داره و اون رو اجاره میده . خیلی ها دارن از این طریق پول در میارن .

حالا بگذاریم از هزاران ایده‌ای که مردم ازش پول در‌می‌آرن. ما نمونه‌شو با اینستاگرام و تلگرام داشتیم، که چقدر آدم‌ها تونستن با کانال‌های تلگرام درآمدزایی کنن. همین حالا هم خیلی‌ها از طریق پیج‌های اینستاگرام دارن درآمد کسب می‌کنن.

از این ایده‌ها واقعاً زیاده.

فکر می‌کنم برای این اپیزود کافیه. ما توی این قسمت خیلی مباحث متنوعی رو گفتیم. از بحث MVP و UI/UX بگیر، تا تجربه اینکه تیم فنی ممکنه همیشه سر موقع نباشه یا آن‌تایم عمل نکنه.

راجع به مشکلاتی که ممکنه پیش بیاد صحبت کردیم، و اینکه وقتی محصول آماده شد چه رویکردی بهش داشته باشیم.

اگه مدل کسب‌وکارتون B2B باشه یا B2C، این دوتا اصطلاحاتی هستن که خیلی ازشون استفاده می‌کنیم. توضیح کوتاهی دادم که اینا چی هستن. می‌تونید بیشتر راجع بهشون سرچ کنید.

بعدش هم مسائلی رو مطرح کردیم مثل اینکه:

• کارمند بگیرم یا نگیرم؟
• از آشناها بیارم یا غریبه‌ها رو استخدام کنم؟
• بهشون بخشی از سهام پروژه رو به‌عنوان سهام تشویقی یا ESOP بدم یا ندم؟

این‌ها مسائل مرتبط هستن که حتماً تو پروژه‌هاتون باهاش درگیر می‌شید. ما توی این قسمت سعی کردیم از هر کدوم یه خلاصه بگیم.

امیدوارم که خودتون برید و کمی راجع بهشون جستجو کنید و بیشتر مطلب بخونید.

خیلی امیدوارم که براتون مفید بوده باشه.

هلیا : مرسی .این خودش یه مرور خیلی جذاب بود بر تمام نکته‌ها و خاطره‌هایی که توی این مسیر داشتم.

بازم ممنونم!