هلیا : سلام، امیدوارم حالتون خوب باشه. قسمت قبل خیلی جای حساسی بود، که داستان تمام شد. نمی‌دونم خاطرتون هست یا نه، علی برامون تعریف کرد که تا اون جای داستان گفتش که کلشو کچل کرده، توی راه پادگانه، یه چک 10 میلیونی دستشه، 15 میلیون تومنم پول از پروژه‌ها و تلاش‌هاش تو حسابشه، و حالا دنباله یه ماجرا.علی سلام، امیدوارم حالت خوب باشه و ما سراپا گوشیم برای شنیدن تجربه‌های تو.

علی: سلام، مرسی از توضیحی که دادی . چکه که حالا دقیقاً دست بابا دادمش. به بابا هم گفتم که اگه میشه اینو ببرش بانک. چون دوره دو ماه آموزشی دقیقاً طوری بود که من نمی‌تونستم سر تاریخ چک رو ببرم نقد کنم.

خلاصه ما رفتیم سربازیم و اون یه دوره آموزشی خیلی اتفاقای مختلفی افتاد. واقعاً نمی‌خوامم برم تو فاز خاطرات سربازی. خودش داستانیه. تا اینجا بگم که دو هفته ما توی پادگان بودیم و من یه مرخصی گرفتم.

یه مرخصی آخر هفته داشتیم که می‌تونستیم بیرون بریم. من فکر می‌کنم قبل از اون بود. حتی تماس گرفتم با پدرم. چون خیلی ذوق و شوق داشتم که ببینم چی شد.

داخل پادگان از این تلفن کارتی‌ها داشت. رفتم کارت رو گذاشتم، تلفن کردم. سلام، چطوری بابا؟ خوبی؟ چی شد؟

و من دقیقاً خاطرم نیست بابا چه جوابی داد. ولی به من گفتن که چک نقد نشده، به خاطر این که امضاش جعلیه.

من فکر می‌کنم پای تلفن وا رفتم  وگفتم یعنی چی امضاش جعلی بوده؟
گفتش که متصدی بانک به من گفته که این امضا، امضای درستی نیست. باید اون طرف رو پیدا کنید و مجدد امضا کنه.

و اون موقع بود که ما دیگه این فرد رو پیدا نکردیم. یعنی هیچ جای دیگه،این آدم رو پیدا نکردم. بعد از این که حتی از پادگان من اومدم بیرون، یه مدتی تلاش کردم. حتی یه وکیل گرفتم که بتونه چک رو درست کنه. اونم نتونست کاری بکنه.

و در نهایت چک نقد نشد. منم خیلی ناراحت شدم به خاطر این که کلی روش حساب باز کرده بودم. کلی رویاپردازی کرده بودم.

و خیلی اولش ناراحت شدم. بعد یادمه به خودم گفتم که اگه این اتفاق افتاده حتماً حکمتی توشه. حتماً این که یه چیز بهتری منتظرته.

هنوز هم مدلم همینه. هنوز هم این حرف رو می‌زنم. اون موقع هم به خودم می‌زدم این حرف رو. حس بهتری به من می‌داد وقتی این‌جوری فکر می‌کردم.

و واقعاً درونی و قلبی بهش اعتقاد دارم که اگه نشده، حتماً یا صلاح نبوده.یا چیز بهتری منتظرته. خلاصه گذشت. فکر می‌کنم که مرخصی دوم بود. حالا نمی‌دونم یه هفته گذشته بود یا دو هفته، سه هفته، یادم نیست. ولی مرخصی دومی بود که من اومده بودم.

رفتم خونه. بعد مثلاً یه مدتی 10 روز یا 2 هفته  گوشیم رو روشن کردم. واقعاً یادمه که دقیقه نگذشته بود از روشن کردن گوشی‌م. چرا یادمه؟ چون شوکه شدم. گفتم این آدم از کجا فهمید من گوشی‌م رو روشن کردم؟

و گوشیم زنگ خورد. یه آقایی پای تلفن بود. ازم پرسید که شما آقای دلشاد هستید؟ گفتم بله. گفت: توی این سیستم پیامک فعالیت می‌کردید؟ گفتم بله چطور ؟

گفت: ما یه نرم‌افزاری می‌خواهیم با این مشخصات. دقیقاً همون مشخصاتی رو داد که من نسخه‌ش رو درست کرده بودم و به اون آدم داده بودم. و خیلی براش زحمت کشیده بودم.

و من بهشون گفتم که من یه همچین پروژه‌ای رو انجام دادم. این پروژه حاضره، با تکنولوژی روز نوشته شده، همه‌چیش به‌روزه. و اگه می‌خواهید، یه سری اسکرین‌شات براتون می‌فرستم ببینید.و این کارو کردم. این بار من یه پیشنهادی رو به اینا دادم و گفتم: اگه سورس کامل نرم‌افزار رو شما می‌خواهید، با حق کپی‌رایت که کسی نتونه دیگه، من خودم ازش استفاده نمی‌کنم و شما حق کپی‌رایت رو دارید، این مسئله 30 میلیون تومنه.

فکر می‌کنم این قیمتی رو دادم بهشون. و اگه فقط نرم‌افزار رو می‌خواهید، این قیمتش 20 میلیون تومنه.

که اینا گفتن نه، گفتن 30 میلیون تومن زیاده و همون 20 میلیونیه اوکیه برای ما. حالا یه تخفیفی هم بهمون بدید.

که من فکر می‌کنم سر 15 میلیون ما توافق کردیم.

و چقدر خوب شد که سر 15 میلیون توافق کردیم. چرا؟

چون که دوباره ظرف مدت دو هفته این اتفاق افتاد. یعنی نفر دیگه زنگ زد. و ظرف مدت یه ماه، شاید دو نفر، سه نفر دیگه زنگ زدن.

من نمی‌دونم این‌ها از کجا می‌اومدن. من نه مارکت کرده بودم، نه به کسی گفته بودم. شاید به هم می‌گفتن. من اصلاً در جریانش نیستم و هنوز هم نمی‌دونم. در جریانش نبودم و نمی‌دونم چی می‌شد.

هنوز هم نمی‌دونم چی شده. ولی تنها چیزی که اتفاق افتاد این بود که ظرف مدت شاید دو ماه، من پنج نسخه از اینو با همین قیمت، 15 تا 20 میلیون تومن فروختم.

که عدد خیلی زیادی بود. شاید 100 میلیون تومن الان آن‌چنان پولی نباشه که بشه حتی یه پراید خرید. ولی تو اون تایم که الان سال فکر می‌کنم 89 بود، واقعاً باهاش می‌شد یه خونه خوب خرید.

من این‌جوری فکر می‌کنم. ولی من هنوز وسط سربازی بودم. دو ماه آموزش تموم شده بود، رفته بودم به همون پادگان.

در یه بخش دیگه‌ای داشتم کار اداری انجام می‌دادم.

هلیا : در این استیج یعنی تو هنوز تنهایی؟ تیم نداری؟ نیرو نداری؟ آفیس مستقر نداری؟ولی داری کار می‌کنی، همون حالت فریلنس.

علی : دقیقاً چیزی نبود، دقیقاً فریلنس بود. و تا جایی که من خودم تصمیم گرفتم یه نسخه از این سورس رو بیارم بالا و شروع کنم خودمم توی یه حوزه پیامک فعالیت کردن.ولی با یک ایده جدید. یعنی همه این نسخه‌ها داشتن کار می‌کردن، ولی من یه چیزی به این ایده اضافه کردم برای نسخه خودم که یه مزیت رقابتی شد که هیچ‌کدوم از این سیستم‌ها نداشت.و اصلاً همچین چیزی شاید هنوز انجام نشده بود کلاً. و اونم اضافه کردن پنل نمایندگی بود.

پنل نمایندگی یعنی چی؟
یعنی که من شروع کردم یه بخشی رو به این سیستم اضافه کردن که اگر یک شخصی مثل هلیا از فردا خواست بیاد کار پیامک انجام بده، بتونه با اسم برند خودش، با لوگوی خودش، با سایت اختصاصی خودش فعالیت بکنه.

دیگه نیاد بگه زیر مجموعه منه، نیاد بگه که نمایندگی منه. نه، می‌گه من خودم با برند خودم فعالیت می‌کنم.

و این خیلی مورد استقبال قرار گرفت. ما شاید ظرف مدت یکی دو سال تعداد زیادی نمایندگی گرفتیم. مثلاً هزار تا نمایندگی داشتیم .

هلیا : ولی قبول داری که در بدو شروع یک کاری که خودت سیستمت رو بالا آورده بودی، این یک بخشایش سخاوتمندانه بود که اجازه می‌دادی که درواقع با استفاده از تکنولوژی تو، با استفاده از سورس تو، با برند خودشون کار کنن؟

نه؟ این هم حرکت هوشمندانه بوده و هم درواقع یک بخشایش توش هست که حالا فکر کنم خوبه که بعداً راجع بهش صحبت کنیم.که یه جاهایی وقتی از یه سری سودهای کوتاه‌مدت چشم‌پوشی می‌کنی، یه ریوارد (جایزه) خیلی بزرگ‌تر در انتظارته.

علی ک ببین، من اون موقع فکر نمی‌کردم بهش که یک کار سخاوتمندانه هست. فقط به این فکر می‌کردم که:
من اگه بتونم یه همچین پنلی رو بدم و مردم ازش استقبال کنن، یعنی هر کدوم از اینا یه شغل پیدا می‌کنن.و خب، من نمی‌تونم توی همه شهرستان‌ها فعالیت کنم. من تمام بازار رو نمی‌تونم کاور کنم.ولی اینا می‌تونن کاور کنن. من به تنهایی نمی‌تونم جواب این مشتری‌ها رو بدم، ولی اینا می‌تونن.

هلیا : پس درواقع با این که خودت نمی‌دونستی، داشتی یک صورت مسئله خیلی بزرگی رو با طرز فکرت حل می‌کردی. درسته؟

علی : فکر می‌کنم همین بود. و قطب مخالفش چی بود؟
یعنی نظر مخالف.اینکه تو داری برندت رو خراب میکنی با این کار . و هنوز هم کسایی هستن که اینو می‌گن. بعد از ده سال مخالف این کارن و می‌گن تو برندتو خراب کردی.

ولی اصلاً به نظر من این‌طوری نیست. یعنی چی برندتو خراب کردی؟یعنی خیلی از مشتری‌هایی که از این سیستم هنوز دارن استفاده می‌کنن، ما رو نمی‌شناسن. برند فراموی پیامک رو نمی‌شناسن، بلکه زیرمجموعه و نماینده‌های ما رو می‌شناسن.

چون اون طرح، قالب، رنگ، شکل، لوگو، همه‌چی قابل تغییره. و شما از هیچ طریق نمی‌تونی بفهمی که اینا دارن از سرورهای ما، از سیستم ما، از نرم‌افزار ما، از همه‌چیز ما دارن استفاده می‌کنن.

و این اوکیه و خیلی هم خوبه. من دوستش دارم. بعضی وقت‌ها لذت می‌برم. ولی برای خیلی‌ها این‌طوری نیست.

می‌گن آقا باید با اسم ما کار کنی، باید اسم ما رو، برند ما رو بزرگ کنی.

این یه استراتژیه. دوتا استراتژی متفاوته. ولی چیزی که من نتیجه‌گیری می‌کنم از این اینه که وقتی تو دهش بیشتری انجام می‌دی، وقتی که به تعداد آدم‌های بیشتری فکر می‌کنی و سودتو با بقیه شریک می‌کنی، چیز بیشتری عایدت می‌شه.

این‌طوری باید بگم: فرض کن من فقط برای برند خودم کار می‌کنم. شاید من نهایتاً می‌تونستم تعداد X مشتری ساپورت کنم.

چون جواب دادن مشتری‌ها نیاز به تیم پشتیبانی و کال‌سنتر داره. تماس تلفنی می‌خوان، سؤال دارن، نیاز به نیروی بیشتری دارن.

ولی سیستم نمایندگی این‌جوریه که هلیا جواب مشتری خودش رو باید بده. فقط از نرم‌افزار ما داره استفاده می‌کنه.

و مثلاً پیامک، پیامک می‌خره ده تومن، به مشتریش می‌فروشه پونزده تومن. و پنج تومن اینجا داره سود می‌کنه.

حالا به ریال، هر چیزی ده ریال می‌فروشه، پونزده ریال، و اینجا پنج ریال سود می‌کنه.و حالا برندش هم خودش قیمت‌گذاری می‌کنه یا می‌فروشه.

حالا نمی‌خوام برم الان سراغ این دیتیل ماجرا که شنونده‌ها رو گیج کنم که چه اتفاقی داره می‌افته.

فقط بهتون بگم که دوتا استراتژی متفاوته:

1. این که شما با برند خودت کار کنی و نماینده‌هات هم با برند تو کار بکنن.
2. یا این که به اونا اجازه بدی که برند خودشون رو بسازن، یا به قول من ری‌برندینگ کنن.

بعضی‌ها همش می‌گن وایت لیبل .‌چین این کارها رو زیاد می‌کنه، حتی برای سخت‌افزار.

می‌گه خب من این سخت‌افزار رو ساختم. لپ‌تاپ رو ساختم. تو اصلاً به من بگو برند چیه؟ من برند براد رو می‌چسبونم و براد می‌فرستم.

این باعث فروش بیشترشون شده. و این دقیقاً برای ما هم آورده زیادی داشت.

ما رو از جواب دادن خیلی از مشتری‌ها راحت کرد. تیم پشتیبانیمون رو کوچیک کرد.

به جای این که یه تیم پشتیبانی 200 نفره داشته باشیم، ما فقط مثلاً 10 نفر تیم پشتیبانی داشتیم و تعداد زیادی نماینده.

که حالا با بالای 1000 تا رسیده بود، باعث شد که ما بتونیم تو تمام شهرستان‌ها پنلامونو و خدماتمونو ارائه بدیم. و اصلاً فرهنگ پیامک جدا شده بود تو این تایم و شروع کرد به رشد خیلی سریع.

اول ما رقیب داشتیم. بعضی از همین کسایی که سورس خریده بودن، خودشون شروع کردن تغییر دادن سورس، سورس جدید نوشتن و رقیب شدیم. ولی بهتره هم شروع کردیم کار کردن و حتی صنفی درست کردیم. ما هم خیلی دوستانه رقابت می‌کردیم.

هلیا :  یه ذره فکر می‌کنم با سرعت زیادی رفتیم جلو. یه سوالی برای من این وسط پیش اومد:

ما خیلی راجع به کانکشن‌ها، آدم‌هایی که خیلی ساده آدم از بغل آشنایی‌شون می‌گذره ولی خب همیشه باهاشون خوب تا کرده، صحبت کردیم.در استارت زدن مجموعه خودت ، در پیشرفتش، در جذب نیروش، در بزرگ شدنش، چقدر شبکه انسانی بهت کمک کرد که قبل‌تر ساخته بودی و هیچ وقت فکر نمی‌کردی که یه روزی ممکنه یه شرکتی داشته باشی که با این‌ها وسط‌ها عظمت کار کنه؟

علی : مرسی هلیا. خیلی نکته مهمیه گفتی. من اینا رو جا انداختم.یکم تند رفتیم، فکر می‌کنم. من دقیقاً دو تا گروه شبکه انسانی ساخته بودم تو همون مدتی که تو شرکت قبلی کار می‌کردم و پروژه می‌گرفتم.

اون گروه اول، کسایی بودن که من باهاشون پروژه می‌گرفتم و انجام می‌دادم و سعی کرده بودیم استارتاپ‌های مختلف بسازیم. معمولاً گرافیست بودن و طراح وب.

یکی که HTML بلده، CSS بلده.

گروه دوم، کسایی بودن که من تو اون شرکت SMSی قبلی باهاشون آشنا شده بودم و خب ارتباط خیلی صمیمی داشتیم.

هر دوتای اینا به من خیلی کمک می‌کردن.

این‌ها کمک کردن که رشد اتفاق بیفته. بعضی‌شون به من ملحق شدن توی این سیستم. بعضی‌شون هم به صورت فریلنسینگ کار می‌کردن.

بدون اینا من نمی‌تونستم این کار رو انجام بدم.

چون همین سیستم نیاز به گرافیک داشت. نیاز به خدمات پیامک داشت که با اون لینک‌هایی که من قبلاً ساخته بودم، تونستم اونا رو بگیرم.

حتی مذاکراتی که برای گرفتن قیمت بهتر، قیمت‌های رقابتی صورت گرفت، از همین شبکه انسانی نشأت گرفت.

چون تو روابط خوبی با این آدم‌ها برقرار کرده بودی، اونا هم با تو راه می‌اومدن.

می‌خوام بهت بگم نکته خیلی خوبی رو گفتی و واقعاً مؤثر بود توی پیش‌روی این کار.

حالا ایده خلاقانه و دهش و اینکه به مردم فکر کنی، به این که به تعداد بیشتری سود برسونی، همه سر جاش. ولی شبکه انسانی هم کار خودش رو می‌کرد اونجا.

هلیا : مرسی علی. من از ماجرای تو چند تا نکته برداشت کردم. دوست دارم اون چیزایی که به ذهنم رسیده رو بگم و حالا نظرت رو بگو. اولین و مهم‌ترین نکته اینه که من همیشه وقتی که داستان آدم‌ها رو با دقت و با اشتیاق گوش می‌کنم، به این نتیجه می‌رسم که سفر شخصیِ تک‌تک آدم‌ها در ساختن استارتاپ‌شون بسیار مؤثر و مهمه.

و این که این سفر شخصی با اون ایده در یک راستا باشه و یه جورایی، در واقع تمام اون توانمندی و تجربیاتی که اون آدم به دست آورده، یه جوری زیرساخت پیش‌برد اون ایده باشه، خیلی می‌تونه زندگی اون استارتاپ رو تغییر بده.

مثل موجود زنده‌، اگه بخوایم باهاش تا کنیم.و یه داستان دیگه که برای من خیلی جالبه اینه که رویکرد فکری آدم‌ها خیلی توی داستان مؤثره.

یعنی چی؟

می‌گن ایده استارتاپی باید سعی کنه یک مسئله‌ای رو حل کنه که یا به زندگی بهتر آدم‌ها کمک کنه، یا باعث بشه که تعداد بیشتری پول دربیارن، یا یه کیفیت و کمیت خاصی رو بخواد بالا ببره و ارزشمندتر کنه.

واقعاً آدم تو این مسیرها می‌بینه که تک‌تک جزئیات این تجربیات، شبکه انسانی، و تبحری که در یک زمینه داری، همه‌شون در یک نقطه، در یک مکان و زمان درست دست به دست هم می‌ده.

و اون ایده به صورت خودجوش از تجربیات شخصی آدم سر درمیاره.

یعنی من این هم برام خیلی ارزشمند بود. راجع بهش صحبت کنیم که دنبال ایده بودن شاید همیشه جواب نده.

یه جورایی ایده به ذهن اون آدمی که نیاز واقعیش رو در اون مسیر کاری، در اون مسیر زندگی حس می‌کنه، می‌رسه.

درخشش اون ایده یه جور دیگه‌ست. مثل نگاه کردن به یه ستاره یا یه سرزمین دیگه.اون ایده‌ای که خودش بر اساس نیاز و تجربه شخصی دقیقاً طلوع می‌کنه.علی، من می‌تونم ازت خواهش کنم به من بگی بعدش چه اتفاق افتاد؟شرکت رو قلِتک افتاده، ایده خوب جواب داده، تعداد زیادی کاربر و نماینده دارن از سیستم استفاده می‌کنن، همه چیز خوبه، و چالش‌های روزمره اتفاق می‌افته. شما مقابلش هستید.من می‌تونم ازت خواهش کنم به من بگی بعدش چه اتفاقی افتاد؟

علی: ببین، بعد از این، من هنوز تنها بودم. یعنی هنوز داشتم تنهایی با یه تعداد زیادی نماینده و کاربر سر و کله می‌زدم.

و سربازی من تموم نشده بود. فکر کن، تو سربازی تموم نشده و خیلی سخت بود اینا رو هندل کنم.

بنابراین اولین کاری که کردم این بود که بعد از این که چند تا نماینده گرفتیم و هنوز به اون تعداد زیاد نرسیده بودیم، من چند تا کاربر خوب که پیدا کردم، شروع کردم دنبال یه فردی گشتم که بتونه توی این راه به من کمک کنه.

یکی از همون بچه‌هایی که من باهاشون کار می‌کردم، یکی از همون گرافیستا، یکی از همکلاسی‌هاش رو به من معرفی کرد.

و این فرد اومد. در اصل توی همون دفتری که من داشتم، مستقر شد.و این یکی از نقاط عطف داستانی بود برای من.چون من زمان صبحم رو توی پادگان می‌گذروندم و نمی‌تونستم از پس جواب دادن به مشتری‌ها بر بیام.و این فرد خیلی سریع یاد گرفت و باعث شد که من بتونم با خیال راحت سربازیم رو تموم کنم.جواب مشتری‌ها رو می‌داد، مشکلاتشون رو رفع می‌کرد.و منم بعدازظهر که از پادگان می‌اومدم، روی نرم‌افزار کار می‌کردم.

و باگ‌هاش رو برطرف می‌کردم. یه سری امکانات جدید بهش اضافه می‌کردم، فیچر اضافه می‌کردم. چیزهایی که مشتری‌ها خواسته بودن معمولاً اضافه می‌کردیم به نرم‌افزار و اونم جواب مشتری‌ها رو می‌داد، کاراشون رو انجام می‌داد، جواب تلفن‌ها رو می‌داد و هر کاری که لازم بود.

و توی یه مدت خیلی کوتاه، می‌خوام بهت بگم توی مدت چهار ماه، پنج ماه، با کمک این نفر اولی که اومده بود، پنج نفر دیگر رو استخدام کردیم.و ظرف مدت شاید بگم دو سال، این پنج نفر رسیدن به هفتاد نفر.شما حسابشو بکن که یه نرم‌افزاری که با یه ایده خیلی کوچک و با یکم (هزینه) شروع کرد، یهو شروع کرد به سرعت گرفتن.

و ما دیگه انقدر مشتریامون زیاد بود و درخواست زیاد بود که تعداد استخدام‌ها هی می‌رفت بالا.و مشکلاتی هم با خودش می‌آورد. یعنی شما فکر نکنید که پنج نفرتون شده پنجاه نفر، پنجاه نفر شده هفتاد نفر، خب پول بیشتری درمی‌آوردید. نه، فقط این نیست.

اینو باید حساب کنید که پنج نفرتون می‌شه پنجاه تا، به دفتر بزرگ‌تری احتیاج دارید. دفتر بزرگ‌تر یعنی دردسرهای بزرگ‌تر.و نیروی انسانی به مراقبت احتیاج داره. شما باید دانش مراقبت از نیروی انسانی و حفظ منابع انسانی رو داشته باشید.و من اطلاعاتم خیلی کم بود تو این زمینه.من خیلی فنی بودم و درسته تیم‌های مختلفی و باهاشون کار کرده بودم، توی شرکت‌های مختلف کار کرده بودم و چند بارم تجربه شکست داشتم، ولی هنوز برای این که یه تیم پنجاه نفره رو مدیریت کنم، آماده نبودم.

و توی این پروسه من خیلی چیز یاد گرفتم. به خاطر این که اشتباه زیاد کردم و مجبور شد .حتی رفتم MBA خوندم و اون خیلی به من کمک کرد.ولی باز هم تجربه حرف اول رو می‌زنه. چیزی که خودت تجربه کردی و از اشتباهات درست کردی، به تو خیلی کمک می‌کنه.حالا نمی‌خوام بحث رو خیلی طولانیش بکنم.

این پروسه یه سیر طی کرد که به یه نقطه اوج رسید. و تعداد زیاد نیروی انسانی باعث شد که ما به این فکر بیفتیم که این شرکت و دفتر رو کوچیک‌تر کنیم و به یه نقطه، به یه بالانس برسیم.به یه تعدادی برگشت که اونم مثلاً 40 نفر نیروی انسانی بود بعد از چهار سال و دفتر کوچیک‌تر.ولی این که دفتر برای خودمون باشه، دفتر اداری باشه، چون دفترهایی که ما جابه‌جا می‌شدیم بعضیش مسکونی بود، به مشکلات مختلف برمی‌خوردیم.

و مجبور شدیم دیگه در نهایت تصمیم بگیریم که یک جای اداری رو تهیه کنیم برای شرکت.و این یکی از بزرگ‌ترین و یکی از بهترین تصمیم‌هایی بود که ما گرفتیم.مخصوصاً توی اوضاعی که ملک داشت همین‌جوری قیمت‌ها می‌رفت بالا.و هزینه‌ها می‌رفت بالا، اجاره‌ها می‌رفت بالا. این یکی از بهترین تصمیماتی بود که ما گرفتیم.حالا من نمی‌گم که من به تنهایی چون  مشاوره خیلی ها اینجا حضور داشت، ولی تصمیم خیلی عاقلانه‌ای بود.

هلیا :  پس تو به یک نقطه‌ای از کار رسیدی که یه سازمان موفق داشتی. هیچ‌وقت به این فکر نکردی که یه استارتاپ جدید شروع کنی؟ یه کار جدیدی رو وارد سازمان کنی؟ یه چالش جدیدی رو باهاش روبه‌رو بشی؟

چون من فکر می‌کنم به یه حدی از استانداردهای ذهنیت برای فراپیامک رسیده بودی. درسته ؟

علی :دقیقا .چون شاید خیلی هم زمان زیادی نگذشته بود. شاید از سال دومی که ما به یک استیبلتی رسیدیم، به یه تعادلی رسیدیم، من پیشنهاد اضافه کردن سیستم‌های جدیدی رو دادم.که ما همه تخم‌مرغ‌هامونو توی یه سبد نذاریم.این همیشه چیزی بود که من بهش اعتقاد داشتم: همه تخم‌مرغ‌ها رو توی یه سبد نذاشتن.

یعنی اگه توی بیزنس موفق هستی و داره خوب کار می‌کنه، دلیلی برای این نیست که کنارش فعالیت‌های دیگه نکنی.محصولات دیگه‌ای رو برای این همه مشتری که تعدادشون خیلی زیاد بود فراهم نکنی.و این با یه سیستم صوتی شروع شد. این ایده خودم بود. این هم جای دیگه ندیده بودم.یه سیستم، ما بهش می‌گفتیم IVR. سیستم‌های تلفن گویا بود.

و این شاید اولین باری بود که من این کار رو برای بستر آنلاین انجام دادم.یعنی شما نیاز نبود که بری یه سیستم IVR بخری. شما می‌تونستی تو همین پنل نرم‌افزار، یه قسمت IVR داشته باشی، یه خط اختصاصی بگیری.یعنی شما تلفن آنلاین می‌گرفتی بدون این که بری مخابرات و تلفن خریداری کنی.و این تلفن رو می‌تونستی دایورت کنی.یعنی می‌تونستی منوی صوتی براش بذاری، می‌تونستی فکس بگیری. حتی یه سری امکانات داشت که صدا ضبط کنن برات، پیغام بذارن و کلی چیزهای دیگه.ولی خیلی استقبال نشد.

خیلی خوب کار می‌کرد ولی به دلیل خیلی استیبل نبودن بستر مخابراتی و شاید زمان مناسبی نبودن، خیلی ازش استقبال نشد.

هلیا : زمان مناسبی یعنی چی؟ نیازی وجود نداشت یا درست مارکتینگ نشد؟مثلاً جاشو نتونست پیدا کنه؟

علی : شاید جفتش بود. زمانش خیلی مناسب نبود. یعنی هنوز مردم ترجیح می‌دادن که تلفن بخرن، تلفن داشته باشن.

خودشون برن یه خط ایوان، خطی که چندین کانال داره، بخرن. یا این که خیلی اعتماد نداشتن.یا ترجیحشون این بود که خودشون تلفن جواب بدن تا این که یه منو رو پخش کنن.بس می‌تونستن دایورت کنن، دایورت می‌کردن رو خط موبایلشون و کار می‌کرد.مشتری هم داشتیم. این‌جور نبود که مشتری نداشته باشیم، ولی اون‌قدری نبود که بخواد یه محصول در کنار فراپیامک باشه.بنابراین ما ترجیح دادیم که شروع کنیم روی استارتاپ‌ها ورود کردن.و این بود که یک تیم برنامه‌نویسی موبایل تشکیل دادیم و وارد حوزه موبایل اپلیکیشن شدیم.این اولین باری بود که من وارد حوزه استارتاپ در بستر اپلیکیشن‌های موبایل شدم.

هلیا : تجربه شخصی چه چیزی باعث شد که مسیرت به این سمت بره؟یا فکر می‌کنی آدم‌هایی بودن که دیدنشون، شنیدن ازشون، یا باشون همکلام شدن، تو مسیرت و تصمیماتت به سمت داستان‌های استارتاپی تأثیرگذار بود؟

علی : دقیقاً هرسوالی که میکنی راجع به این، من دوباره برمی‌گردم به اون شبکه انسانی که سال‌ها پیش تشکیل دادم.

اون کسی که من حالا تصمیم گرفتم باهاش یه جوری همکاری روی این فضا رو شروع کنم و با هم شریک بشیم و روی این استارتاپ جدید کار کنیم، یکی از بچه‌هایی بود که توی شرکت اول همدیگه رو دیده بودیم.اون هم برنامه‌نویس بود، من هم برنامه‌نویس بودم و با هم خیلی رابطه خوبی داشتیم.بعداً هم با هم رفیق بودیم، بیرون می‌رفتیم، و تصمیم گرفتیم که این پروژه‌ها رو با هم انجام بدیم.و این اولین تجربه من روی حوزه‌ی موبایل اپلیکیشن‌ها بود.و این هم در نظر می‌گیرم که جامعه داشت به این سمت پیش می‌رفت.یعنی موبایل اپلیکیشن‌ها داشتن هی مورد استقبال بیشتری قرار می‌گرفتن. اندروید اومده بود، iOS اومده بود، و اینا هی داشتن پیشرفت می‌کردن.

قبل از اون، من یکی دو بار تلاش کرده بودم موبایل اپلیکیشن خیلی کوچکی روی اندروید درست کنم ولی خیلی موفق نشده بود.یعنی نمی‌تونم بگم دفعه اول بود ولی این دفعه اولی بود که ما ،تیم چیدیم .برنامه‌ریزی کردیم، UI/UX طراحی کردیم، مارکت لانچ دیدیم. همه کارها رو خیلی ساخت‌یافته انجام دادیم و شروع کردیم نرم‌افزار رو تولید کردن.و این خود این نرم‌افزاری که بعداً شکست خورد، دلایل شکستش رو بعداً بهش می‌رسیم.

ولی اولین قدم من تو حوزه‌ی موبایل اپلیکیشن‌ها بود.خیلی به من کمک کرد که یاد بگیرم و یاد بگیرم که چطور باید این کار رو انجام بدم.

هلیا: خب، من فکر می‌کنم برای همه اون‌هایی که می‌خوان کسب‌وکاری شروع کنن، شنیدن این که چرا یه آدمی که به اون استیج رسیده، تجربه موفق داره، ایده داره، سازمان داره، ساختاریافته جلو رفته، چرا باید اپلیکیشنش یا حالا هر پلنی که داره می‌چینه شکست بخوره؟تو دلایل اصلی شکست اون پروژه رو چی می‌دونی؟

علی: ببین، اول این که ما خیلی MVP‌محور نرفتیم جلو.

MVP مخفف Minimum Viable Product یعنی محصولی که حداقل ارزش‌ها رو داشته باشه، حداقل امکانات رو داشته باشه و بتونه ورود پیدا کنه به بازار.

ما از این کلمه MVP از الان زیاد استفاده می‌کنیم، به همین دلیل توضیحش دادم. ولی دیگه از این به بعد می‌گم MVP.

ما خیلی داشتیم رویایی فکر می‌کردیم، خیلی داشتیم محصول‌محور می‌رفتیم جلو.

هلیا :  دلیل این که رویایی می‌رفتید جلو چی بود؟دلیل این بود که هنوز نمی‌دونستی MVP چیه؟ به خاطر ورود تازه‌ت به دنیای استارتاپ‌ها بود که MVP رو در نظر نگرفتی؟

علی: دقیقاً درسته. خیلی تجربه‌نداشتن بود، هلیا.شاید نداشتن تجربه کافی توی MVP بود و شاید هم داشتیم خیلی کمال‌گرا به قضیه نگاه می‌کردیم. که باید خیلی کامل باشه، این‌جوری باشه، اون‌جوری باشه.

در صورتی که می‌تونستیم با یه نسخه خیلی ساده ورود کنیم توی بازار و فیدبک کاربر رو ببینیم.ما دو سال روی یه دونه محصول کار کردیم. یعنی دو سال خیلی تایم زیادیه برای این که شما وارد بازار بشید.یک این که ایده‌ت قدیمی می‌شه، دو، رقیب پیدا می‌شه. چون اگه به ذهن تو رسیده، قطعاً به ذهن خیلی‌های دیگه هم رسیده.

سومین نکته این که همه خسته می‌شن.همه کسایی که توی پروژه هستن بعد از دو سال خسته شدن.و از همه مهم‌تر این که تو نمی‌دونی این ایده‌ای که داری، خواهان داره یا نه.پس دوباره برمی‌گردیم به بحث MVP که چقدر MVP مهمه.

ما یه محصول اولیه ،اصلاً بهترین اسم برای MVP همینه، (محصول اولیه )

ما یه محصول اولیه تولید کنیم که حداقل امکانات و حداقل فیچرها رو داشته باشه.کیفیت خیلی قابل قبول داشته باشه، وارد بازارش کنیم، و نظر کاربرها، فیدبکشون و بازخوردشون رو بسنجیم.

اصلاً ببینیم می‌خوانش؟اگه می‌خوانش، ما ادامه بدیم.اگه واقعاً خواهان نداره، اگه نتونستیم مارکتش کنیم، شاید این ایده برای جامعه هدف یا برای این زمان مناسب نیست ، من فکر می‌کنم که الان می‌تونیم راجع به استارتاپ تو هم صحبت کنیم.

تو همین نقطه و چیزی که من شاید تو هم بارها بهت گفتم:

اگه می‌خوای شروع کنی، هلیا، از یک MVP شروع کن و برات توضیحش دادم و الان شاید متوجه بشی که چرا من این‌قدر پافشاری می‌کردم روی MVP.چون تجربه‌ش دردناک بود.دو سال زمانمون رفت برای پروژه و هزینه خیلی زیادی بود.و وقتی ما وارد بازار شدیم، نمی‌تونستیم بفروشیمش.و خیلی مشکلاتی رو دیدیم که اصلاً بهش فکر نکرده بودیم.

ما فقط داشتیم امکانات اضافه می‌کردیم به نرم‌افزار و خیلی وسواس‌گونه داشتیم روی ظاهر نرم‌افزار، روی امکانات نرم‌افزار وقت می‌ذاشتیم.

و یه قسمت عظیمی که واقعاً نیاز مشتری بود رو نادیده می‌گرفتیم.

هلیا: مرسی علی، من جواب زیادی توی همین 2-3 جمله از میون صحبت‌هات گرفتم.دقیقاً برای من خودم خیلی سوال بود.

من دوست دارم حالا از منظر اون کسایی که چون رسیدیم به نقطه حال، و خب حالا می‌خوام راجع به استارتاپ منم که تقریباً 18-19 ماه هستش که درگیرش هستم صحبت کنیم.آره، این اول اولش برای من خیلی سوال بود.می‌خوام از منظر کسی نگاه کنم که داره ورود می‌کنه به داستان.و داره این صحبت‌ها رو گوش می‌کنه برای این که یه دید کلی پیدا کنه.

اون موقع، وقتی می‌خوای شروع کنی، دقیقاً نمی‌دونی MVP چیه و چقدر می‌تونه ارزشمند باشه.و چقدر می‌تونه حضورش و قناعت بهش راه‌گشا باشه.این که وقتی با یه رویا، یه فکر، یه ایده‌ای روزها و شب‌های زیادی رو زندگی کردی و واسه‌اش خیلی هیجان‌زده‌ای.مثلاً من شروع کردم با علی راجع به ایده‌ام صحبت کردم و هی علی برای من راجع به MVP توضیح داد.

و هی مقاله بهم داد که بخونم، کتاب بهم داد بخونم، و کمکم کرد که مثل یه درخت آشفته، این ایده‌ای که تو ذهنم بود رو هرس کنم.یعنی اون فیچرهای اضافه‌ای که تو ذهنم بود رو حذف کنم.یه اسکلت سرپا و استوار ساده رو تو ذهنم رسم کنم که بتونه تمام ایده رو نشون بده.علی‌رغم این که هیچ شاخه و برگ اضافه‌ای نداره، هیچ هزینه اضافه‌ای نمی‌تراشه، هیچ آشفتگی‌ای برای ذهن مخاطب ایجاد نمی‌کنه و درست به سمت هدف اصلی می‌بره.هیچ فیچر اضافه‌ای نداره، همه‌چیزش خیلی مرتب و تر و تمیزه.مثل یه مربع چارخونه بسته که در واقع در این سادگی داره کل ایده رو نشون می‌ده.و من فکر می‌کنم که هرچقدر از مزیت پرداختن به MVP در قدم‌های اول بگیم، کمه.به خاطر این که هم از لحاظ مالی، هم از لحاظ نیرو، هم از لحاظ زمانی، هم از لحاظ عقب نماندن از مزیت‌های رقابتی می‌تونه در واقع دو تا بال بشه برای این که راحت‌تر آدم اوج بگیره.

علی : من فکر می‌کنم، علی، یه جلسه کامل رو بذاریم برای MVP.یعنی جلسه بعد، که بگیم مثلاً MVP رو چجوری باید درست کنیم؟ از کجا شروع کنیم؟ به کجا خط بدیم که وارد بازار بشیم؟ و چجوری عمل کنیم؟

حالا جزئیات ریزی هم که ما راجع به MVP صحبت کردیم، می‌تونیم تو اون جلسه بگیم.ولی این جلسه بمونیم با همین مسیری که هستیم. اگه موافقیم، یه جلسه کامل روی MVP وقت بذاریم.

هلیا : من موافقم و فکر می‌کنم که به اونجایی رسیدیم که برای من خیلی جذابه.و اون اینه که من تمام سوالاتی که در تعیین مسیر داشتم، از به‌ بسم‌الله، می‌تونم دوباره بپرسم و جوابای تو رو و مسیری رو که ما با هم رفتیم، اینجا با بقیه به اشتراک بذارم.و فکر می‌کنم این خیلی ارزشمند باشه.می‌تونه این هم داخلش باشه که در واقع تمام مسیر MVP همراه من بودی.

تو و تیمت خیلی کمک بزرگی بودین در این که این ایده به سمت MVP پیش بره.و من فکر می‌کنم همه اینا رو می‌تونیم توی یه جلسه مطرح کنیم.و من سوالای واقعی‌مو، اون که کی شروع کنیم؟ کی وارد بازار بشیم؟ کی اصلاً به بزرگ شدن فکر کنیم؟ کی به فیچرها فکر کنیم؟می‌تونم همه اینا رو اینجا با بقیه به اشتراک بذارم.

من برای حسن ختام می‌خوام ازت یه سوالی بپرسم:

اون هم اینه که در اون استارتاپی که شکست خورد، در واقع کی فهمیدی که دیگه دست‌وپا زدن بسه؟و این قبری که بالا سرش داری گریه می‌کنی و پول توش می‌ریزی و وقت و انرژی می‌ذاری براش، مرده ای توش نیست ‌و قرار نیستش که هیچ جوابی بده؟

علی: ببین، این سوالت خیلی سوال چالشی‌ایه.این قسمت از کار استارتاپ، کار سخت‌ترین قسمتشه.و اسمش رو می‌ذارم نقطه خروج.و این شاید اولین باری نبود که من این کارو کردم.

و این آخرین بارش هم نیست. کما این که شاید بعد از این استارتاپ، چهار تا استارتاپ دیگه هم ما شروع کردیم و حالا با فاصله زمانی مختلف، از بعضی‌ها خروج کردیم.

بعضی‌ها هم دارن کار می‌کنن، خروج نداشتیم، در بازار دارن کارشون رو انجام می‌دن و اوکی هستن.ولی در کنار اون، سه چهار تای دیگه خروج شد. و این‌ها همه تجربیات شکست دیگه‌ای بودن.وقتی تو خروج می‌کنی یعنی می‌پذیری که من شکست خوردم.می‌پذیری که این چیزی که من تولید کردم و خیلی هم براش زحمت کشیدم، بزرگش کردم مثل یه بچه، الان مردم نمی‌خوانش، مشتری نمی‌خوادش.و دو سال خیلی عدد زیادی بود. چون ما خیلی زودتر از این حرف‌ها باید تصمیم می‌گرفتیم.زمانی ما به این نتیجه رسیدیم که دیدیم هرچقدر که داریم هزینه می‌کنیم برای مارکت کردن، برای بازاریابی، اون فروش لازم رو نداریم.و نه تنها مشتری‌ها اینو نمی‌خوان، بلکه فهمیدیم که این رایت تایم نیست.در زمان مناسب نیست. بستر فراهم نیست اصلاً براش.

و ما تصمیم گرفتیم از هم جدا بشیم با شریکم و دیگه روش کار نکنیم.و خود این هم یه پروسه سختیه.جدا شدن از شریک کاری خیلی کار دشواریه. هم از لحاظ ذهنی، هم از لحاظ مالی، هم از لحاظ قانونی کارای دردسر داریه.برای همین بهتره که قبل از این که هر کاری رو شما شروع کنید، به تمام ابعادش آگاه باشید، بسنجیدش.

و بعد از اون هم پروژه پتیا رو استارت زدیم.پروژه پتیا، پروژه خوبی بود. از دل همین بیرون اومد، از دل همین ساعت‌ها اومد بیرون.و پتیا خوب رفت جلو.و برعکس این که مردم نمی‌خواستنش، شاید پلتفورم‌هاش خیلی مشابه هم بود، ولی پتیا مورد استقبال قرار گرفت.

ولی مشکل دیگه‌ای به وجود اومد: مشکل تحریم به وجود اومد، بالا پایین شدن قیمت دلار به وجود اومد.و در نهایت اپ‌استور زحمت کشید تمام اپ‌های ایرانی رو حذف کرد.و اینجا بود که ما با سرعت رفتیم توی قهقرا.و هشتاد درصد یوزرهای ما روی اپ‌های اپل بودن. بقیه بیست درصد یوزرها پر اندروید بودن.به دلیل کانسپت اون بیزنس که اپلیکیشن پت بود و برای حیوان‌های خونگی بود، ما شاید اینجا هم دیر خروج کردیم.این هم یه تجربه دیگه بود.

خروج کردیم، استقبال کردیم ولی یه سال داشتیم کلنجار می‌رفتیم.بعد از این که اپ‌های اپل ما رو بست، ما داشتیم کلنجار می‌رفتیم و درست هم بود.نسخه جدید درست کردیم، شروع کردیم کار کردن.و سعی کردیم از یک روش دیگه، با ثبت یک شرکت تو خارج از کشور ورود کنیم. یه تیم تشکیل دادیم و سعی کردیم اصلاً ورود کنیم به بازار خارجی.و همه اینا رو الان نمی‌خوام واردش بشم چون طولانیه.ولی اینجا هم نقطه‌ای بود که باز خروج کردنش کار سختی بودبه خاطر این که چند سال روی همین پروژه پتیا وقت گذاشته بودیم. دوستش داشتیم.همه‌مون مجبور شدیم دوباره بذاریمش کنار.و خب حالا، در کنار بودن پروژه‌هایی بودن مثل رایا یا سایت‌ساز رایا که شکست نخورده.داره کار می‌کنه. هنوز یوزرهاش رو داره، خیلی هم تمیزه.

و اونم حالا بعداً می‌تونیم راجع بهش صحبت کنیم که نقاط ضعف و قوت رایا چیه و هر کدومش رو جدا جدا بررسی کنیم.ولی من ترجیح می‌دم که جلسه بعد راجع به MVP صحبت کنیم، هلیا.و راجع به استارتاپ تو گپ بزنیم.

چون الان داره اتفاق می‌افته و شاید سوال خیلی‌ها باشه که ایده‌ت از کجا به ذهنت اومد؟ چجوری شروع کردی؟چطوری مثلاً الان داری هندلش می‌کنی؟چون الان به‌روزه، شاید برای خیلی‌ها بتونه راه‌گشا باشه.

هلیا :من خیلی هم خوشحال می‌شم و افتخار می‌کنم که صحبت کنیم راجع به این کوچولوی تازه متولد شده‌ی ما .مرسی علی از وقتت، از انرژی خوبت، از صحبت‌های بی‌دریغت.و ان‌شاءالله قسمت بعد بیشتر باهم صحبت میکنیم.