هلیا : سلام، من هلیا هستم و به قسمت دوم از دارم و موتیویشن همراه من و علی خوش آمدید. توی این قسمت می‌خواهیم به شما کمک کنیم اگر ایده‌ای برای راه‌اندازی یک استارتاپ دارید، چجوری اون رو بررسی کنید، چجوری اون رو ارزیابی کنید و دقیقاً از کجا شروع کنید. از علی خواهش کردیم که همراه من باشه چون می‌دونه که این مسیر چقدر مسیر پرفراز و نشیبیه و چقدر علم نوعیه دونستن مبحث و ماهیت استارتاپ و خوشحال میشم  که برای شروع یه توضیح کلی علی به ما بدی راجع‌به استارتاپ و این که چطور راه‌اندازی کسب‌وکار در دسته استارتاپ طبقه‌بندی می‌شه.مرسی.

علی : سلام ، مرسی بابت توضیحاتت. شاید برای خیلی از شنونده‌های ما سؤال باشه این بحث امروز که بحث استارتاپه چه ارتباطی به جلسه قبل، یعنی اپیزود قبل که راجع‌به شبکه‌های انسانی بود، داره.

همون‌طور که هلیا گفت، شبکه‌های انسانی زیربنای هر کسب‌وکاریه، به‌خصوص تو کسب‌وکارهای نوپا یا استارتاپ‌ها. توی خلال بحث ما چندین بار قطعاً برمی‌گردیم به بحث‌های جلسه قبل و ارتباطش رو براتون کاملاً روشن می‌کنیم و هم متوجه می‌شید که چرا ما اپیزود اول راجع‌به شبکه‌های انسانی صحبت کردیم و بعد داریم راجع‌به کسب‌وکار نوپا، راه‌اندازی کسب‌وکار و استارتاپ سؤال می‌کنیم. برای استارتاپ خیلی تعریف‌های مختلفی کردن. یعنی اگه برید سرچ بکنید توی گوگل خیلی راحت متوجه می‌شید که شاید حداقل با یه جست‌وجوی کوچیک متوجه بشید ده تا بیست تا تعریف مختلف وجود داره.

هرکس می‌دونه تعریف خودشو برایش داره. هیچ تعریف واحدی برایش نیست. توی دیکشنری‌ها یه تعریف می‌کنن، توی فضای استارتاپی یه تعریف دیگه داره. شخصی هم شما می‌تونید تعریفتون رو تغییر بدید. پس یه تعریف خاص نداره. تعریفی که من از استارتاپ می‌کنم یا کسب‌وکار نوپا می‌کنم و تفاوتشو باید نوپا و یک کسب‌وکار عادی مثل یک کارخانه، یه مغازه، یه شرکت، یه خدمات یا سرویس مثل بیمارستان، مدرسه و از این‌جور کسب‌وکارها در نظر بگیریم، یعنی تفاوت بین استارتاپ و این‌جور کسب‌وکارها اینه که معمولاً استارتاپ  درمحور یک ایده‌ای شکل می‌گیره که چندان آینده واضحی نداره، یعنی ابهام عنصر اصلی یک استارتاپه. یعنی اگه شما نمی‌دونید که ایده‌تون خوبه یا بده یا می‌گیره یا نمی‌گیره،خوش امدین .  اگر مطمئن هستید که ایده‌تون می‌گیره یا به آینده ایده‌تون خیلی اطمینان دارید، اصلاً این استارتاپ نیست. یعنی اگه فکر می‌کنید که مغازه می‌زنید و کسب‌وکارتون می‌گیره چون همه مغازه‌ها همین کار رو می‌کنن، فقط یک بازارسنجی می‌کنید و یک دو دوتا چهارتا می‌کنید، این استارتاپ نیست.

حالا این یکی از پارامترهایی بود که من استارتاپ‌ها رو دسته‌بندی می‌کنم. یعنی عنصر ابهام. دومین چیزی که من برام توی تعریف استارتاپ مهمه، انعطاف‌پذیریه. استارتاپ معمولاً حول محور یک ایده شکل می‌گیره و خیلی محور یک محصول اولیه. حالا توجه کنید، محصول اولیه رو ما حسابی صحبت می‌کنیم چون شاید یکی از مهم‌ترین چیزهایی باشه که وجود داره توی بحث استارتاپ‌ها. ما باید محصولی داشته باشیم.

استارتاپ‌ها معمولاً تو حوزه تکنولوژی هستن ولی همیشه این‌طوری نیستن. یعنی حتی یک کافه هم می‌تونه استارتاپ باشه، حتی یک سرویس یا خدماتی که شما تصمیم می‌گیرید به مردم بدین هم می‌تونه استارتاپ باشه. حتماً لازم نیست اپلیکیشن موبایل باشه. حتماً لازم نیست یک وب‌سایت یا چیز تکنولوژی باشه. معمولاً حوزه‌ش، حوزه تکنولوژیه چون باید نوآوری داشته باشه. حوزه تکنولوژی همیشه در حال پیشرفته، ولی الزاماً این نیست. یک ایده رادیکال می‌تونه استارتاپ باشه. یک ایده جدید یا ایده خلاقانه می‌تونه ایده اولیه‌ی استارتاپ باشه.

از نظر خیلی‌ها ایده حرف اولو می‌زنه ولی از نظر من شخصاً ایده حرف اولو نمی‌زنه. همون‌طور که گفتم، عنصر ابهام حرف اولو می‌زنه. این که شما نمی‌دونید ایده‌تون چقدر می‌تونه موفق باشه. دوم این که چقدر انعطاف‌پذیری دارید نسبت به ایده‌تون یا خیلی خشک برخورد می‌کنید و توی یک خط جلو می‌رید یا نه، همش بر اساس اطلاعاتی که دریافت می‌کنید از کاربرها خودتونو تغییر می‌دید. پس شد انعطاف‌پذیری، عنصر دوم استارتاپه.

حالا می‌تونه تو حوزه تکنولوژی باشه که تخصص من هستش، تجربه من هستش. حالا نمی‌خوام بگم من متخصص اینم، من فقط تجربه دارم توی حوزه تک. حتی خود دارما رو می‌تونیم یه استارتاپ در نظر بگیریم. یعنی با یه ایده شکل گرفته. دارمایی که ما حالا داریم همین‌الان توش ضبط می‌کنیم با هلیا و بقیه بچه‌ها.

و این داره گسترش پیدا میکنه . عنصر گسترش یکی دیگه از موارد استارتاپ هستش که من دوست دارم دربارش حرف بزنیم اگر ایده‌ی شما گسترش‌پذیر نیست، مثلاً شما تصمیم می‌گیرید یه مدرسه بزنید، تصمیم می‌گیرید یه مغازه بزنید، تصمیم می‌گیرید یه شرکت خدماتی درست بکنید، حالا هر خدمتی، اگر دوست ندارید و تصمیم ندارید این گسترش پیدا کنه…

این نمی‌تونه یه استارتاپ باشه. از نظر من، استارتاپ باید گسترش‌پذیر باشه. گسترش‌پذیری یعنی چی؟ همین‌الان هم توضیح دادم. فرض کنیم فرق دارما با بقیه پادکست‌ها چیه؟ چرا من دارما رو استارتاپ در نظر می‌گیرم ولی مثلاً یه پادکست دیگه رو استارتاپ در نظر نمی‌گیرم.

دارما روشش برای گسترش چیه؟ روشش برای گسترش اینه که اومده چهار تا حوزه رو در نظر گرفته: حوزه مدیتیشن، سبک زندگی که می‌شه دارما کلینیک (می‌تونه پزشکی باشه یا هر چیز دیگه‌ای)، دارما کیدز (دارما کودک) که هدفش کودکان هستن و هم قصه و هم مدیتیشن که هلیا زحمتش رو می‌کشه، و دارما موتیویشن که حالا دارین گوش می‌دید. دارما موتیویشن یه پادکست انگیزشی درباره بیزینسه؛ درباره کسب‌وکار صحبت می‌کنیم، درباره روش‌هایی که می‌تونید کسب‌وکارتون رو پیشرفت بدید، درباره self-development یا خودسازی صحبت می‌کنیم، چون این هم اهمیت داره.

اگر من فقط روی همین چهارتا تمرکز کنم و هر هفته یا هر ماه یه اپیزود بدم، این عنصر گسترش رو دیگه نداره. عنصر ابهام داشت اولش. من نمی‌دونستم اگر پادکست تولید کنم، شنونده‌ها خوششون میاد یا نه، یا هیچ کس کوش نمیده . کما اینکه اگر نگاه کنید، مثلاً دارما مدیتیشن خیلی طرفدار بیشتری نسبت به دارما موتیویشن داره، به دلایل مختلف.

این عنصر ابهام توش بود، عنصر انعطاف‌پذیری هم توش هست. یعنی اگر ببینیم که کاربران دوست دارن مدیتیشن خاصی گوش بدن، ما مدیتیشن جدید تولید می‌کنیم. اگر ببینیم کاربران از صدای من خوششون نمیاد ولی از صدای هلیا خوششون میاد (یا برعکس)، ما تغییر رویه می‌دیم. اگر کاربرها درخواست خاصی داشته باشن، ما انعطاف‌پذیری داریم و نسبت به کاربران، تغییرات لازم رو اعمال می‌کنیم.

پس عنصر سوم که باید در نظر بگیریم، گسترش‌پذیریه.

ما شروع کردیم دارما رو توی زبان‌های دیگه هم توسعه بدیم. مثلاً بومی‌سازی کردیم و زبان ترکی رو شروع کردیم. تیم دیگه‌ای درست کردیم برای ضبط دارما به زبان ترکی و زبان روسی، و

حالا داریم روی زبان‌های دیگه هم کار می‌کنیم، مثل زبان انگلیسی و سایر زبان‌ها، و داریم برای این‌ها برنامه‌ریزی می‌کنیم و تیم رو گسترش میدیم . از یه طرف دیگه، داریم برای دارما اپلیکیشن درست می‌کنیم. توی اپ، کلی برنامه داریم که توی پادکست نمی‌شه انجامش داد. پس دارما فقط یه پادکست نیست؛ یه رویکرد شده، یه استارتاپ شده، به خاطر این سه تا عنصر اصلی در کنار یه ایده داره .

پس ایده درسته محور اصلیه؛ یه ایده خلاقانه و نوآورانه همیشه میچرخه ، ولی این عناصر رو ما نباید فراموش کنیم. این سه تا عنصر اولیه که من استارتاپ رو باهاش تعریف می‌کنم.

حالا که می‌ریم جلو، من چیزهای دیگه‌ای هم اضافه می‌کنم. این سه تا عنصر اصلی هستن: ابهام، انعطاف‌پذیری، و گسترش‌پذیری.

ولی همون‌طور که جلوتر می‌ریم، من و هلیا کلی عناصر دیگه معرفی می‌کنیم که ممکنه به اندازه همین سه تا عنصر اهمیت داشته باشن. کما این‌که خیلی‌ها تو تعریفشون اون عناصر دیگه رو هم مدنظر قرار می‌دن.

هلیا : مرسی علی. واقعاً نکات خیلی خوبی رو گفتی. حقیقتش بخوام بهت بگم، این نکات رو من مدنظر قرار نداده بودم، به این شکل که بخوام این‌طوری آکادمیک دسته‌بندیش کنم. ولی خب در کل، من فکر می‌کنم اولین چیزی که مخاطبایی که همراه ما هستن الان متوجه شدن، اینه که چجوری می‌تونن یه کسب‌وکار رو تمیز بدن و متمایز کنن از نسل استارتاپ‌ها یا غیر استارتاپ‌ها.

این سوال پیش میاد: اگر یه ایده به ذهنشون رسید، از کجا بفهمن که اون ایده ارزش زمان، انرژی، و تلاش رو داره یا نداره؟

واقعاً این یه موضوع کلیدیه. وقتی یه بیزنس ساده می‌خوایم راه‌اندازی کنیم، خب می‌تونیم یه مطالعه بازار (Market Study) انجام بدیم، یه بیزنس پلن بنویسیم، از یه مشاور کمک بگیریم، و اعداد و ارقام بازار رو دربیاریم.

ولی استارتاپ‌ها، چون بیشتر در حوزه‌های نو هستن، همون‌طور که تو گفتی، ممکنه به تکنولوژی مرتبط باشن یا نباشن، معمولاً با نوآوری همراه هستن. به همین دلیل، بررسی عملکردشون قبل از شکل‌گیریشون خیلی سخته. این چیزی بوده که من خودم هم باهاش دست‌وپنجه نرم کردم تو مسیر استارتاپ خودم.

چون یه ایده‌ای بوده که هرچقدر هم بخوای دیتا قبلش جمع کنی، در واقع یه جورایی امکان‌پذیر نیست. کما این‌که توی استارتاپ‌های خیلی بزرگی که موفق شدن هم، این نکته رو بعدش گفتن، مثل فیسبوک، مثل اوبر، مثل خود اینستاگرام. یعنی از ابتدا تو هیچ‌وقت نمی‌تونی ارزیابی کنی که آیا آدم‌ها خواهند اومد، عضو خواهند شد، هزینه خواهند کرد، یا رشد خواهد کرد این ایده.

من فکر می‌کنم یه کمی باید این قسمت رو باز کنیم؛ این‌که خود مسیر رشد و تلاش برای یک ایده اتفاق می‌افته، اون خود اصل داستانه. این‌که خیلی مته به خشخاش بذاریم و بگیم آیا این ایده ارزش کار کردن داره یا نه، از همون ابتدای کار نمی‌تونه سنجش درستی باشه. نمی‌دونم موافقی با صحبت‌هام یا نه؟

علی :بسیار عالی، من کاملاً موافقم. یه چیزی که بعد از این سه تا عنصر (یعنی تعریف استارتاپ) می‌تونیم بهش بپردازیم، اینه که بریم سراغ ارکان استارتاپ‌ها.

یعنی مهم‌ترین ارکان استارتاپ‌ها چی هستن؟ چه ایده‌ای رو بریم سراغش؟ چه ایده‌ای رو نریم سراغش؟ و به قول تو، این‌که چقدر می‌تونیم بدونیم که ایده‌مون ارزش کار کردن داره یا نه. از کجا متوجهش بشیم؟

یکی این‌که خب گفتم فضای ابهام داره. ولی ابزارهایی که الان می‌خوام بگم، شاید همش یادم نیاد چون خیلی فی‌البداهه دارم صحبت می‌کنم. بیشتر بحث تجربیه. من سعی می‌کنم از تجربه‌های خودم داستان براتون بگم و مثال‌هایی بزنم که ملموس باشه.

این بحث خیلی آکادمیک نیست. نمی‌گم که تحصیلات آکادمیک ندارم راجع به این موضوع، ولی واقعیت اینه که اون MBA که خوندم و کاری که کردم، شاید خیلی به دردم خورد توی بحث شرکت و نگهداری سازمانی که داشتم. ولی حقیقت اینه که استارتاپ چیزی‌یه که تجربه توش حرف اول رو می‌زنه.

هلیا : من یه چیزی می‌تونم بگم. فقط یه نکته کوچیک: یه پرانتز باز کنم که اگر من یک توصیه داشته باشم…

به هر آدمی که الان داره این پادکست رو گوش می‌کنه، توصیه من اینه که حتی اگه پنج دقیقه، ده دقیقه یا یک ساعت زمان کسی رو در اختیار داشته باشید که این مسیر رو رفته چه شکست خورده باشه و چه موفق شده باشه اون زمان رو از دست ندید. این می‌تونه در واقع یه برگ برنده باشه، به خاطر این‌که تک‌تک تجربیاتی که در این مسیر وجود داره، چون خیلی فی‌البداهه هست و برای هر کسی منحصر‌به‌فرده، می‌تونه از تکرار خطاها یا اشتباهاتی که هزینه‌های سنگینی برای ما توی مسیر رشد داره جلوگیری کنه.

همچنین می‌تونه به ما ایده بده که کدوم شاخه‌ها و برگ‌های مسیر رو بیشتر پرورش بدیم. به همین دلیل، به اشتراک گذاشتن تجربه‌ها شاید از کسب اطلاعات آکادمیک هم مهم‌تر باشه. شما ممکنه چهار تا کتاب درباره استارتاپ‌ها بخونید، ولی برای این‌که اطلاعاتتون رو به‌روز نگه دارید، باید بدونید که حوزه استارتاپ همیشه با علم روز همراهه. یعنی شما نمی‌تونید موفق بشید مگر این‌که اطلاعاتتون در حد پادکست‌ها، سرچ‌ها، و مقالات به‌روز باشه. کتاب نمی‌تونه خوراک کامل مسیر شما باشه.

تحصیلات آکادمیک هم معمولاً چند پله از علم روز عقب‌تره. به همین دلیل، تجربیات آدم‌ها می‌تونه خیلی مؤثرتر باشه.

خواستم این رو اضافه کنم چون فکر می‌کنم این نکته مهمیه. در هر لحظه‌ای که کنار آدم‌های کوچک یا بزرگ قرار می‌گیرید، ازش استفاده کنید.مرسی علی.

علی :ممنون هلیا.یه نکته دیگه هم من بگم. چون بحث‌هامون داره جلو می‌ره و ممکنه چندین اپیزود درباره تمام زوایای استارتاپ‌ها صحبت کنیم و تجربیاتمون رو بگیم و مثال‌های زیادی بزنیم، دل به کار بدید. اون مثال‌هایی که ما می‌زنیم، یه گوشه از ذهنتون نگه دارید یا حتی نوت‌برداری کنید، چون ممکنه به این مثال‌ها برگردیم.

من می‌خوام از اولین تجربه خودم بگم، از تجربه هلیا بگم، از تیم‌هایی که جمع کردیم، شکست خوردیم، موفق شدیم. هرچیزی که بگیم، ممکنه بهش برگردیم. این نخ داستان از دست بره. ممکنه تو اپیزودهای بعدی فلش‌بک بزنیم و برگردیم به مثال‌هایی که زدیم. مثلاً بگم ستارتاپ مدرسه، ستارتاپ حیوان خونگی، یا ستارتاپ هلیا که اسمش “ولگا” بود.

یه نکته هم بگم که شاید برای خیلی‌ها سؤال باشه: من و هلیا اصلاً سر استارتاپ با هم آشنا شدیم و بعد تصمیم گرفتیم کار دارما رو انجام بدیم.

یعنی ارتباط ما اصلاً ربطی به مدیتیشن، دارما کودک، دارما مدیتیشن، یا دارما موتیویشن نداشت. محور شروع ما، استارتاپ و بیزینس بود. برای همین خوبه که این مثال‌ها رو کاملاً بهش واقف باشید و بدونید

هلیا : ما خودمون بهترین نمونه از چیزی هستیم که بهش می‌گیم رشد شبکه انسانی. چون شبکه‌های انسانی می‌تونن تو مسیرهای مختلف به هم کمک کنن.

علی : خب، بریم سراغ سؤالی که پرسیدید. بذار از ارزش‌ها شروع کنم. ما درباره ارزش‌ها توی دارما کلینیک و دارما مدیتیشن مفصل صحبت کردیم. یعنی اینجا دقیقاً می‌تونیم از ابزارهایی که داریم، از این استارتاپی که داریم، به عنوان یک نمونه گسترش‌پذیر استفاده کنیم.

یکی از نقاط قوت اینه که می‌تونی اول به هم وصلشون کنی و بعد هم می‌تونی پادکستشون کنی. پادکستت رو می‌تونی یه اپلیکیشن بکنی. توی اپ، کلی ایده‌های خلاقانه داریم که می‌تونیم پیاده کنیم. بعداً درباره اپ دارما هم صحبت می‌کنیم و درباره ایده پشتش که چطور شکل گرفت. حتی می‌تونم یه سری تصاویرش رو باهاتون به اشتراک بذارم که روی وب‌سایت ببینید. یه جایی این تصاویر رو قرار بدیم تا بتونید ببینید استارتاپ جدید ما چه شکلیه.

هلیا : یه نکته همین‌جا بگم: از در میون گذاشتن ایده‌هامون و مسیری که مدنظر داریم نترسیم. این یه نکته خیلی مهم توی مسیر استارتاپه.

علی : اره مهمه . یه جایی اینو بنویسیم که بعداً برگردیم بهش.حالا برگردیم به بحث اصلی: ارزش‌ها.

ما درباره ارزش‌ها مفصل صحبت کردیم. اگر نمی‌دونید ارزش چیه، پیشنهاد می‌کنم برگردید اپیزودهای دارما کلینیک و دارما مدیتیشن درباره ارزش‌ها رو گوش بدید. چون ارزش، زیربنای کسب‌وکارتونه.

وقتی می‌خواید زمان، انرژی، و پول صرف کنید، باید بدونید ارزش کارتون چیه. اگر ارزش شما فقط پول درآوردنه و می‌خواید صرفاً یک کسب‌وکار راه بندازید که پول دربیاره، من فکر می‌کنم باید یک بازنگری در این موضوع انجام بدید. چون معمولاً استارتاپ‌هایی که حول محور فقط پول درآوردن شکل می‌گیرن، یا موفق نمی‌شن، یا اصلاً من اون‌ها رو جزو استارتاپ‌ها محسوب نمی‌کنم.

یکی از ارکان استارتاپ‌ها از نظر من، خلق ارزشه. ارزشی که شما خلق میکنید .

از نظر من، راحت‌تر کردن کارها نمی‌تونه یه ارزش عمیق و پایدار باشه. خیلی از آدم‌ها می‌گن: “ارزشی که این ایده خلق می‌کنه چیه؟” و جواب می‌دن: “کار مردم رو راحت‌تر می‌کنه.”مثلاً نشستن تو خونه و سفارش میدن به جای این‌که بیرون برن.بله، این می‌تونه کارها رو راحت کنه. ولی از یه طرف، باید دید مثلاً آدم‌ها حرکت فیزیکی کمتری دارن، می‌نشینن خونه و کم‌تحرک می‌شن.پس همیشه تو هر ارزشی، یه ضد‌ارزش هم وجود داره. اگه بگردیم یه چیزی پیدا میکنیم .

ما باید یه ذره بیشتر به ارزش‌هایی که خلق می‌کنیم واقف باشیم. این یعنی نگاه عمیق‌تری به تأثیرات مثبت و منفی ایده‌مون داشته باشیم و ارزش‌های عمیق‌تر و ماندگارتری خلق کنیم. شاید کلمه “ذره” یکم نافرمه، ولی چیزی که به ذهنم می‌رسه اینه: برید ارزش‌هاتون رو لیست کنید.

مثلاً این‌که:

• داریم به طبیعت کمک می‌کنیم تا طبیعت تمیزتری داشته باشیم.
• داریم به انسان‌ها کمک می‌کنیم، که خود کمک کردن به‌تنهایی یک ارزش فوق‌العاده است.
• یا کمک می‌کنیم در یک راستای خاص؛ مثلاً یکی از ارزش‌های خودمون مثل سلامتی رو تقویت می‌کنیم.

پس ارزش‌هاتون رو توی ایده‌تون لیست کنید و بدونید که ارزش‌هاتون چی هستن.

من یکی از ارکان اصلی استارتاپ‌ها رو ارزش‌ها می‌دونم.

هلیا: علی، من میخوام با یک ادبیات دیگه این رو بگم . فکر می‌کنم خیلی خوب ارزش رو توضیح دادی. ولی اگه بخوام یه چیزی بهش اضافه کنم، اون اشتیاقه.ببین، وقتی وارد میدان استارتاپ می‌شید، انگار دارید روی یه تردمیل می‌دوید. هی باید بدوید تا بتونید سرپا نگهش دارید. توی این مسیر، اون عنصر اشتیاق که بر مبنای ارزش‌هاتون شکل گرفته، همیشه ته وجودتون شعله می‌کشه. و اگه اون شعله خاموش بشه، یا اشتیاق از بین بره، معمولاً رویکرد مالی نمی‌تونه به‌تنهایی انگیزه‌ای باشه که از تمام موانع عبور کنه. بخاطر همین عنصراشتیاق در واقع پشتش، زیر بناش ارزش‌های شماست. وقتی ارزش‌هاتون با علایق‌تون همسو بشه و با کاری که دارید انجام می‌دید هماهنگ باشه، اون اشتیاق همیشه وجود داره. اشتیاق شما رو به سمت این سوق می‌ده که هر روز ورژن بهتری از استارتاپ‌تون رو ارائه کنید و این خودش میتونه سوخت شما در مسیر باشه .

علی: خیلی نکته جالبیه. چون شاید برای خیلی‌ها، اشتیاق و ارزش دو تا چیز متفاوت باشن.و واقعاً هم متفاوت هستن. ولی معمولاً ما ارزش‌ها رو چیزهایی تعریف می‌کنیم که شاید بهشون نرسیم. شاید مثال خنده داری باشه ولی توی این کارتون ها ، یک کارتونی بود بچگی نگاه میکردیم (بامزی). یه لاکپشتی بود . همیشه تنبل و خوابالو بود و حوصله هم نداشت با ارابه ای که داشت حرکت میکرد و یه اسب بانمکی داشت و بعد یه دونه هویج جلو اسبش میگرفت با تور ماهی گیری . این هویج، حکم ارزش رو داشت برای اون اسب کوچلو. بخاطر اینکه هیچوقت نمیتونست بگیرتش و بهش نمیتونست برسه ولی بخاطرش تلاش میکرد و به سمتش حرکت میکرد . اگه اون هویج رو وسط راه میگرف یا بهش میرسید دیگه راه نمیرفت .و مثال خنده داریه شاید هم با نمک باشه ولی درنظر بگیر ارزش ها چیزهایی نیست که بهش برسید و حتی وقتی که بهش میرسید دوباره یک ورژن بالا تر ازش وجود داره و یک چیز عمیق تر وجود داره مثل : سلامتی . همیشه من این مثال رو میزنم . سلامتی چیزی نیست که بهش برسید و بگید خب امروز رسیدم به سلامتی و دیگه من سلامتم . نه شما باید در راستای سلامتی همیشه تلاش بکنید . در راستاس خلاقیت همیشه تلاش بکنید . در راستای کمک به دیگران همیشه تلاش بکنید ولی پول چیزیه که دیر یا زود ممکنه بهش برسید و وقتی میرسید اون اشتیاق رو از دست میدید . چون بهش رسیدید . ما درباره رسیدن صحبت نمیکنیم . من اینجا ارزش هارو گفتم ، هلیا بریم سراغ سوال های بعدیت .

هلیا :  نه، من سؤالی ندارم. ولی می‌خوام یه چیز دیگه مکمل صحبت‌های تو بگم.من نمی‌دونم این جزو تعریف استارتاپ به حساب میاد یا یه چیزی که واقعاً تو مسیر تک‌تک آدم‌هایی که تو این مسیر بیافتن بهش می‌رسن. اما مهم‌ترین، سؤالی که توی مسیر استارتاپ یعنی ارزیابی ایده، به نظر من باید همیشه از خودمون بپرسیم اینه که چرا الان من می‌خوام این ایده رو عملی کنم؟یادت باشه تو این سؤال رو از من پرسیدی. گفتی برای این جواب پیدا کن: چرا الان؟ الان چه نیازی توی بازار هست؟ چه نیازی رو من از کاربرا دیدم؟ چه نیازی در جامعه بروز و نوین وجود داره؟ و چه زیربناهایی برای این نیاز وجود داره؟

یا این‌که مثلاً به جز این سؤال که می‌تونیم الان بهش بپردازیم، سؤال دوم اینه که فکر نکنیم که این ایده ما اولین نفری هستیم که همچین ایده‌ای به ذهنمون رسیده.

تو از من پرسیدی. گفتی خیلی ایده‌ت قشنگه، ولی برو سرچ کن. جست‌وجو کن، درست وقت بذار و ببین که کسی قبل از تو مطمئناً به همچین چیزی فکر کرده و عملی‌اش کرده. ممکنه با فیچرهای دیگه‌ای اجراش کرده باشه، ممکنه به ایده تو نزدیک باشه، ولی بازخوردهای متفاوتی گرفته باشه.

و همیشه همینه. ما وقتی که ایده رو ببریم تو صندوقچه خونمون؟ ذهنمون قایم کنیم، قطعاً می‌میره اونجا.

ولی هرچقدر که راجع‌بهش با آدما صحبت کنیم، این اشتیاقه شعله‌ورتر می‌شه و هی فیدبک می‌گیریم، نظر می‌گیریم. و اصلاً هیچ ایده‌ای در مرحله اصرار نمی‌تونه به یک کمالی نزدیک بشه برای عملی شدن چون هرچقدر هم که منطقی باشه و از همه زوایا بررسی شده باشه، قطعاً مسیر اجرایی شدنش متفاوت با اون چیزی هست که ما از ابتدا راجع‌بهش فکر می‌کنیم.

و کوچک‌ترین تصمیم‌ها، کوچک‌ترین قدم‌ها، کوچک‌ترین کانکشن‌های جدید که در مسیر همراه ما می‌شن، کوچک‌ترین ایده‌هایی که در مکالمات روزمره‌مون پخته می‌شن، این‌ها همه می‌تونن نقش داشته باشن. چه بسا که کامل شکل و قیافه و عملکرد اون ایده هم در مسیر پختنش تغییر کنه و خیلی به اون چیزی که عملی‌تره نزدیک بشه. این‌ها رو من فکر می‌کنم همه رو باید راجع بهش صحبت کنیم.

علی : من کاملا باهات موافق هستم .رکن دوم که میخواستم ذکر کنم همین چیزی بود که هلیا گفت .اون هم نمونه مشابهه ایده هستش . یعنی بعضی ها فکر میکنن ایده حرف اول رو میزنه . ما ایده خوب نداریم ، ایده از کجا بیاریم ؟ یا سوال های این چنینی میپرسن و ما بهش برمیگردیم . نکته اینجاست این ها به هم مرتبط هستن . اگر نمونه ای از ایده تون توی دنیا وجود نداره ، این زنگ خطر . یعنی خیلی ها میگن : ایده من اجرا شده و هست . خب باشه ، خوبه که هست . یعنی برعکس چیزی که شما فکر میکنید چیزی که نیست خطرناکه. چون اگه نیست یعنی به ذهن هیچکس نرسیده و فقط به ذهن شما رسیده . یعنی تو خیلی آدم خاصی هستی ؟ ممکنه همیشه یک ایده ای به ذهن یک فرد برسه . ولی معمولا اینه که اگر کسی به ذهنش میرسه چیزی مثل چراق و لامپ رو اختراع کنه ، یه جای دیگه دنیا هم به ذهن یکی دیگه میرسه . اگه یکی به ذهنش میرسه تلفن رو اختراع کنه یکی دیگه هم زمان یا با یکم اختلاف زمانی این کار رو میکنه .

 هلیا : شبیه همون صحبتیه که کردیم . یعنی زیرساخت ها . اینکه الان دست همه گوشی هوشمند هست این یک زیر بنایه که همه بتونن اپ ارائه بدن . یک زیر ساخت در هر بازده زمانی به یک جایی میرسه ، زیر ساخت علم زیر ساخت تکنولوژی زیر ساخت فرهنگ انسانی . به یک جایی میرسه که نیاز ها تقریبا در همه جای دنیا بایک ترالانس مثبت یا منفی مثلا 5/6 ماه نیاز احساس میشه و خب قطعا به قول تو توی هر جامعه ای و توی هر زمینه ای به ذهن یک نفر ممکنه اون ایده خطور کنه بخاطر اینکه اون ایده نیازش داره با زیربنای که وجود داره داره به وجود میاد . یعنی هم راستا هستن و وقتی که ما میخوایم راجل ایده مون فکر کنیم این آیکون هارو میتونیم مد نظر قرار بدیم .آیا فرهنگ ایده ما به حدی رسیده که ما بخوایم اجرایش کنیم ؟ یا یک سری سنجش باید باشه واسه این ایده . آیا اون جامعه آماری که هدف ما هستش اگه میخوایم برای بچه های 8 تا 10 سال یک اپ راه اندازی کنیم ،بچه های اون جامعه تلفت هوشمند دارن ؟ آیا از لحاظ هزینه ای اون قشری که مد نظر ما هستن که از این اپلیکیشن یا از این استارتاپ استفاده کنن توان مالی پرداخت اون هزینه هایی که ما داریم در مسیر متقبل میشیم رو دارن ؟ اینها فاکتور هایی هستن که میتونن در سنجش عملی شدن ایده به ما کمک کنن .

علی :  اگر ایده شما نمونه ایرانی یا خارجی مشابه داره، نترسید. اتفاقاً خوشحال بشید که شما یه ایده‌ای دارید و به این ایده اضافه می‌کنید. نکته اینجاست که نمونه مشابه داشتن خوبه، ولی مزیت رقابتی داشتن واجبه.یعنی اگر شما دقیقاً همون ایده رو اجرا کنید، حالا با یک پوسته دیگه، با یک ظاهر متفاوت، و هیچ ارزش جدیدی خلق نکنید، هیچ مزیت رقابتی نداشته باشید، اینجا دوباره خطر آفریده‌اید. به خاطر این‌که شما نمی‌تونید با اون استارتاپی که وجود داره رقابت کنید. نمی‌تونید بازار هدف دیگر رو پوشش بدید.

بنابراین، در کنار این‌که شما نباید بترسید از این‌که رقیب دارید یا نمونه خارجی وجود داره، باید حواستون به این جمع باشه که شما چند درصد به این ایده جدید اضافه می‌کنید. این خیلی نکته مهمیه. و سال به سال، یعنی نسل به نسل، این تفاوت پیدا می‌کنه. بازار رو باید بسنجید که: “آقا، این کاری که من دارم می‌کنم، چند تا رقیب وجود داره و این ایده‌ای که من دارم روش می‌ذارم، ارزش جدیدی که خلق می‌کنم چقدر تغییر ایجاد می‌کنه؟“

نمی‌تونید قطعاً این رو برآورد کنید، ولی می‌تونید تخمین بزنید.

تخمین زدن، خیلی نکته مهمیه تو استارتاپ‌ها. باید شما هنرشو یاد بگیرید؛ هنر تخمین زدن. این مهارت رو کجا یاد می‌گیرید؟ حالا ما خیلی بهش می‌رسیم: سعی و خطا.

یعنی کسانی که فکر می‌کنند با راه‌اندازی یک استارتاپ به موفقیت می‌رسند، پول‌دار می‌شن، معروف می‌شن، اصلاً یکی از این‌ها هم نباشه، ارزش خلق می‌کنند، سخت در اشتباه هستند. استارتاپ‌ها با اشتباه و با شکست، برای من هم‌خانواده هستن. یعنی با هم گره خوردن.

اگر شما از شکست خوردن می‌ترسید، پا توی حوزه استارتاپ‌ها نذارید. مثل اینه که آقای قنبری همیشه این مثال رو می‌زنند. می‌گه: “اگه از خیس شدن می‌ترسید، اصلاً پا تو دریا نذارید. پا تو استخر نذارید.” خیس شدن و دریا و آب با هم گره خوردن. استارتاپ‌ها و شکست هم با هم گره خوردن.

یعنی تو باید از شکستت خوشحال بشی، نه ناراحت. و جالب اینه، هلیا، من یادمه این مثال رو چند وقت پیش بهت گفتم و هر بار هم که با کسی صحبت می‌کنم راجع به شکست، اینو می‌گم.

یادمه اولین بار که استارتاپ اسلش رو توی فنلاند رفتم، خیلی برام جذاب بود چون یکی از جذاب‌ترین ایونت‌های استارتاپی دنیاست.

هم به خاطر نحوه برگزاریش، نظمی که توی سلاش هست، و هم به خاطر اون اتمسفری که اونجا برقراره. اگه دوست دارید ببینید، برید سرچ کنید توی گوگل و ویدیوهاش رو توی یوتیوب ببینید: S-L-U-S-H. سلاش توی فنلاند، هلسینکی برگزار می‌شه. واقعاً عجیبه کارشون، نظمشون، نحوه برگزاریشون، حتی دیزاین اون فضا که واقعاً جذابه. نورپردازیش، همه‌چیش فوق‌العاده است.

شما می‌تونید با کلی سرمایه‌گذار اونجا ملاقات کنید و با کلی استارتاپ دیگه آشنا بشید. همه ایده‌هاشون رو باهاتون به اشتراک می‌ذارن، بدون ترس، و همه راجع‌به ایده‌هاشون صحبت می‌کنن.

نکته اینجاست که وقتی من اونجا حضور پیدا کردم و با چند سرمایه‌گذار صحبت کردم، سؤال‌های اولیه این نبود که:
“آقا بگو ببینم چند تا استارتاپ موفق داری؟ چقدر کارهای خفن کردی؟”
“بگو ببینم از استارتاپت بگو.”

سؤال این بود:

• “چند تا شکست داری در کارنامه‌ات؟”
• “چند بار خطا کردی؟ چیا یاد گرفتی؟”
• “راجع‌به تیمت بهم بگو، تیمت چجوری هست؟”
• “ارتباطتون با هم چجوریه؟ آیا تیم داری؟”

برای همینه که ما توی اپیزود اول راجع‌به شبکه انسانی صحبت کردیم. حالا باز با هلیا هی برمی‌گردیم به این اپیزود و فلش‌بک می‌زنیم به اپیزود قبلی. ولی بخوام بهتون بگم، این تیم شما، این شبکه انسانی شما، چه پیش از شروع استارتاپ، چه بعدش، همیشه همراهتونه. این مهم‌ترین ابزارتونه.

یه ایونت استارتاپی که توی دنیا، توی هر کشور دنیا ممکنه اجرا بشه، مثل سلاش که یکی از مهم‌ترین رویدادهای استارتاپی دنیاست. در کنارش، رویدادهای استارتاپی زیادی وجود داره.

توی ایران خودمون هم نمایشگاه‌های استارتاپی زیادی داریم. یعنی فکر نکنید اگر نمی‌تونید برید اونجا به هر دلیلی، چیزی رو از دست می‌دید. باید از نمایشگاه‌ها و ایونت‌های استارتاپی ایران شروع کنید. حالا اگر خارج از کشور زندگی می‌کنید، بسته به قاره‌ای که توش هستید، انتخاب‌های زیادی دارید:

• اگر توی آمریکا هستید که مطمئناً خیلی گزینه دارید.
• توی کانادا کلی ایونت خوب هست، مثل وب سامیت کانادا یا کالیشن کانادا که خیلی جذابه.
• توی اروپا هم استارتاپ برلین، وب سامیت پرتغال، و سلاش فنلاند هست که من خیلی دوستشون دارم.

حرف همین بود که توی این رویدادهای استارتاپی، چیزی که برای یک سرمایه‌گذار اهمیت داره… حالا برمی‌گردیم به داستان سرمایه‌گذار. اگه می‌شه، اینو یادآوری کنید که ما راجع‌به سرمایه‌گذاری صحبت کنیم و حتماً یک اپیزود راجع‌به پیدا کردن سرمایه‌گذار داشته باشیم. سرمایه‌گذارها معمولاً تمرکزشون روی شکست‌ها، تجربه‌های تو، و تیم تو هست.

یعنی اگر تو هنوز تیم نداری، یک نفر آدم هستی تک و تنها، و هیچ‌کسی رو نداری، احتمال کسی هست که کسی روی ایده تو سرمایه‌گذاری کنه. مگر این‌که ایده انقدر منحصر‌به‌فرد باشه و تو انقدر اشتیاق داشته باشی که عنصر اشتیاق رو فراموش نکنی. که اون سرمایه‌گذار ممکنه به خاطر اشتیاقی که در صدای تو، نگاه تو، یا رفتار تو می‌بینه، بگه:
“من مطمئنم این آدم به خاطر این اشتیاق و به خاطر ایده‌ای که داره موفق می‌شه. این آدم درسته که الان تیم نداره، ولی با این اشتیاق می‌تونه تیم پیدا کنه.” بس من روش سرمایه گذاری میکنم .

حتی اگر شکستی هم نداشته باشی، اشتیاق می‌تونه انقدر قدرت داشته باشه که به همه این عناصرها میچربه . این صفر و صد نیست که بگیم:
“خب، من هیچ شکستی ندارم، پس نرم شروع کنم؟
نه! برو شروع کن. ولی اگر اشتیاق نداری؟ شکست نداری؟ و تیم هم نداری؟ اینجاست که باید از خودت بپرسی:
“برای چی من باید شروع کنم؟” یعنی اگه خیلی مشتاق نیستی و خیلی ذوق و شوق نداری براش اینجا یک زنگ خطر دیکه به صدا میاد .

جمع‌بندی کنیم:
ما بحث شکست رو گفتیم، بحث اشتیاق رو گفتیم، و بحث تیم رو گفتیم . حالا بریم روی بحث تیم تمرکزکنیم . یا تو اگر سؤالی داری، یا اگر نقطه‌ای توی صحبت‌های من بود که نیاز هست بگیم، بریم راجع‌بهش صحبت کنیم.

هلیا: آره، من یه نکته خیلی کوچیکی که به ذهنم رسید، حالا شاید هم خیلی ارزشمند باشه، اینه که توی مطالعاتم یا صحبت‌هایی که با آدم‌ها دارم بهش برمی‌خورم:
“اضافه کردن یک فیچر به کاری که قبلاً کسی انجام داده، اینکه شما بخوای یک عملکرد جدید روی یک سرویس استارتاپ یک نفر دیگه اجرا کنی این نمیشه یک تعریف استارتاپ جدید.”

مثلاً فرض کنیم که شما بخوایید اتاق گفتگو اضافه کنید به فیسبوک، بعد بیایید همین رو ایرانی کنید. فکر نکنید که این می‌تونه یک مزیت رقابتی باشه.این‌که یک فاکتور جدید رو بخوایید به یک اپلیکیشن که قبلاً اجرا شده  یا در یک کاری اجرا شده اضافه کنید و با یک تغییر جزئی، یک تعریف مجدد از اون بیزنس داشته باشید، به نظر من اکثر اوقات شکست می‌خوره.

بخاطر اینکه :شاید اون فرد قبلاً این ارزیابی رو انجام داده و صلاح ندونسته که اون فیچر رو اجرا کنه.یا مخاطبش آمادگی نداشته .یا بازه زمانی مناسبی برای اجرای اون ایده نبوده . یا همچین ارزیابی رو نکرده اگر شما این کار رو بکنید، یا در سناریویی مشابه، شکست می‌خورید، یا اگر رشد کنید و بزرگ بشید، اون شخص ، ایده شما رو می‌بینه  که این رویکرد داره کار میکنه و به راحتی اون فیچر رو به سیستم خودش اضافه می‌کنه. و مجدد شما به کسری از ثانیه مزیت رغابتی تون رو از دست میدید . مزیت رقابتی نمی‌تونه صرفاً اضافه کردن یک رویکرد ساده به ایده‌ای باشه که قبلاً عملی شده.حالا نمی‌دونم چقدر تونستم منظورم رو درست برسونم.

علی: ببین هلیا، من خیلی صحبتت رو دوست داشتم.

یه مثالی بزنم. حالا مثالی که زدیم، برگردیم به فیسبوک. ببین، ما یک فرصت خیلی جالب توی ایران داریم و اون اینه که چیزهایی که ما داریم، می‌تونه نمونه‌ای از یک اپ خارجی، پلتفرم، یا یک سرویس یا خدمات خارجی باشه.

فرض کنید نگاه کنیم، ما چندتا نمونه توی ایران داریم. مثلاً فیسبوک ایرانی داشتیم یا اوبر ایرانی داریم که واقعاً خوب کار می‌کنه. یعنی این‌که توی ایران نمی‌تونیم یه سری از خدمات رو استفاده کنیم، خودش فرصت ایجاد می‌کنه. فکر نکنید همیشه این محدودیت‌ها فقط فرصت هارو خلق میکشه ، نه، فرصت خلق می‌کنه.

شما می‌تونید بگید که: توی آمریکا، اروپا، و اکثر کشورها چیزی به نام اوبر وجود داره. ولی ما نمی‌تونیم ازش توی ایران استفاده کنیم به خاطر محدودیت‌های پرداخت.”
شما می‌تونید بگید نمونه اوبر رو درست کنید و اسمش رو بذارید اسنپ. می‌تونید بگید نمونه اوبر رو درست کنید و اسمش رو بذارید تبسی.

حتی می‌تونید با هم رقابت هم بکنید. ولی اگر شما می‌خواهید نمونه‌ای مثل این درست کنید که تو کشور خودمون وجود داره، مثلاً اسنپ یا تبسی، باید انقدر مزیت رقابتی‌تون پررنگ باشه که کاربران رو بتونید جذب کنید.

این دقیقاً همون چیزیه که هلیا توضیح داد. یعنی اگر شما همون تبسی رو دارید اضافه می‌کنید، همون اسنپ رو دارید اضافه می‌کنید، و می‌خوایید فقط یک فیچر، یعنی امکان جدیدی به اون اپلیکیشن یا خدمات اضافه کنید.

فیچر اضافه کردن یعنی چی؟
یعنی این‌که بگید:
“خب، تبسی هست.اسنپ هم هست ولی  من می‌خوام بهش چی اضافه کنم؟
من می‌خوام بهش ون اضافه کنم. خب، من بهش ون اضافه می‌کنم. موتور‌سیکلت هم اضافه می‌کنم. بعد یه اپ جدید می‌دم. موفق می‌شه چون استارتاپ مثلاً تبسی اینو نداره.”

باریکلا، خیلی خوبه.تو داری ون اضافه می‌کنی و من دیدم که وجود نداره .یا مثلاً می‌گی پت اضافه می‌کنم. یعنی یه اپ درست می‌کنم مخصوص حیوان‌های خانگی. من هم به این فکر کرده بودم. مخصوصاً توی استارتاپی ( پتیا )که بعداً راجع‌بهش صحبت می‌کنیم، یکی از استارتاپ‌های من بود به نام پتیا  می‌تونید برید آنلاین ببینیدش، وجود داره و بعد قطعا بهش برمی‌گردیم.من هم فکر می‌کردم که می‌شه یه سیستم تاکسی درست کرد برای کسانی که می‌خوان حیوان خونگیشون رو جابه‌جا کنن. چون معمولاً این کار مجاز نیست توی تاکسی معمولی. مردم هم خوششون نمیاد یا دوست ندارن که حیوان خانگی رو سوار اسنپ یا تبسی کنن.این موضوع فقط توی ایران نیست، توی دنیا هم همینه. یعنی شما فکر نکنید فقط توی ایران این مشکل وجود داره. نه. شما توی هر کشور دنیا می‌خواهید حیوان خانگی سوار ماشین کنید، یا باید اون ماشین تیک زده باشه که پت مجاز هست، یا این‌که مجاز نیست یا اینکه ایده جدیدی اضافه کنن  مخصوص حیوانات خانگی .

برگردیم به مثال . من میخوام یک فیچر اضافه کنم و یک بیزینس راه بندازم فقط برای این کار . این خطای واضحیه. چرا؟

چون یک این‌قدر مزیت رقابتی پررنگی نیست. دوم این‌که همون‌طور که هلیا گفت، یک شرکت بزرگ مثل تبسی یا اسنپ یا حتی اوبر می‌تونه به راحتی با یک هفته زمان گذاشتن، این آپشن یا فیچر رو به استارتاپشون، پلتفرمشون یا اپلیکیشنشون اضافه کنه. و اون وقت دیگه ایده شما از بین رفته. هزینه‌ای که کردید، زمانی که گذاشتید، و تمام کارهایی که انجام دادید، بی‌ثمر می‌شه.

ولی یه موقع شما می‌آیید و می‌گید:
“من می‌خوام سیستم حمل‌ونقل بار اضافه کنم.”

یعنی بیایید و بگید:
“من واقعاً می‌خوام محموله و مرسوله و بار رو جابه‌جا کنم.”و می‌آیید یه استارتاپ جدید درست می‌کنید که کلاً بار جابه‌جا می‌کنه. این یک ایده جدیده.ولی باز همینو در نظر بگیرید که اسنپ و تپسی رقبای بزرگی هستن برای شما . ولی این یکی شاید ارزش انجام دادنشو داشته باشه. کما این‌که خیلی‌ها این کار رو کردن و موفق هم شدن.

یعنی اگر نگاه کنید، یه ایده کوچیک مثل این‌که: من به جای این‌که مسافر جابه‌جا کنم، بار جابه‌جا می‌کنم.”می‌تونه موفق بشه. من فکر می‌کنم نمونه‌ای توی ایران هم داریم.

هلیا درسته؟ چیزی که فقط بار جابه‌جا می‌کنه و خوب هم داره کار می‌کنه.

من می‌خوام بهتون بگم این فقط با یه فاکتور نیست. حتی ممکنه برای پت (حیوان خانگی) هم این کار انجام بشه و عملی بشه، به شرطی که همراهش ارزش و خدمات افزوده دیگه‌ای هم وجود داشته باشه.یعنی مثلاً شما حیوان خانگی رو دارید جابه‌جا می‌کنید، ولی خدمات دیگه‌ای هم کنارش بذارید. فقط جابه‌جایی خالی نباشه.این مثالی بود که در تایید حرف تو بود، هلیا. اگر نکته دیگه‌ای هست، بریم سراغش.

هلیا: یکی این‌که بهت بگم، اسنپ یا تبسی بالاخره ون، موتور، و این چیزها رو اضافه کرده . یعنی میخوام بهت بگم دیر یا زود در مسیر گسترش ( برگردیم به صحبت تو که گفتی گسترش یکی از ارکان استارتاپ هستش )

استارتاپ‌هایی که موفق می‌شن، گسترش‌پذیرن. و با دیدن ایده‌هایی که شرکت‌های کوچیک دارن انجام می‌دن، به راحتی این آپشن‌ها رو به خدماتشون اضافه می‌کنن.خیلی مثال خوبی زدی. مرسی که صحبت‌های من رو باز کردی.

یه نکته که به ذهنم رسید،از حرف های تو به ذهنم رسید  به قول تو خیلی فی‌البداهه، اینه که:
اگر ما به عنوان یه تیم کوچیک و یه استارتاپ کوچیک وارد مارکت می‌شیم، هیچ‌وقت نباید از غول‌هایی که مقابلمون هستن بترسیم.مثال‌های جهانی زیادی داریم که شرکت‌های کوچیک اومدن، جلوی غول‌های بزرگ وایستادن و موفق شدن.

و نکته داره این موضوع :هرچقدر سازمانت بزرگ‌تر بشه، همون‌طور که دستاوردها، رشد، و درآمدت بیشتر می‌شه، همون حرفی که تو زدی یه ارزش وقتی وجود داره یه سری ضد‌ارزش‌ها هم به وجود میاد. کنار خوبی که داره یک سری بدی هم داره و این بدیش اینه که شما تطبیق پذیریت و تغییر پذیریت برای تو با مارکت سخت تره چرا؟ چون وقتی یه سازمان خیلی بزرگ داری، اگر بخوای به زنجیره تأمینت تغییری اعمال کنی،تا  بخوای نیروهات رو آموزش بدی، یا چارت سازمانی رو مطابق تغییرات جدید بازطراحی کنی، همه این‌ها می‌تونه سرعت تو رو در سر پیچ‌ها بگیره واون کمپانی‌های کوچیک تر هستن ، لزوماً قدرت عملکرد پایین‌تری ندارن. چون ممکنه تیم خلاق‌تر و باهوش‌تری داشته باشن.

بتونن خیلی سریع‌تر جاهای خالی مارکت رو شناسایی کنن. شاید روابط انسانی رفاقتی‌تری داشته باشن تا یک سازمان هزارنفری یا دوهزارنفری. تمام این‌ها می‌تونه یک مزیت باشه.شما وقتی وارد می‌شید باید بدونید نقاط قوتتون چی هستن. یعنی هرچقدر بیشتر نسبت به نقاط قوت خودتون آگاهی داشته باشید، وقتی که با یک نفر دیل می‌کنید، یعنی می‌خواهید جلسه‌ای داشته باشید، یک قراردادی ببندید، یا یک رقابت رو شروع کنید، شما هرچقدر به تیمتون و کارتون آگاه تر باشید بهتر می‌تونید تصمیم بگیرید که پولتون، سرمایه‌تون و انرژی‌تون رو کجا بذارید.

چونکه همون حرفیه که علی گفت :ما هی فلش‌بک می‌زنیم چون این حرف‌ها تکراریه، ولی مثل پوسته‌های پیاز لابه‌لای همدیگه قرار می‌گیرن و به هم مرتبطن.

 این داستان تخمین زدن خیلی مهمه.
یعنی شما باید درست بتونید تخمین بزنید که این هزینه‌ای که می‌کنید، آیا می‌تونه باعث یک مزیت رقابتی بشه؟آیا این مزیت می‌تونه باعث بشه که اون سازمان بزرگ، تا زمانی که بخواد همین رو کاور کنه یا بهش برسه، شما به عنوان پرچمدار مارکت جلوتر باشید؟ یا نه؟این‌ها یک سری نکات هستن که قطعاً در عمل باید مدنظر قرار بگیرن.

علی : مرسی. قبل از این‌که بریم سراغ بحث بعدی، یه مثالی هم بزن چون تو همین راستاست، این‌ها ممکنه گیج‌کننده باشه. ولی می‌خوام بهتون بگم که این گیجی، جزئی از استارتاپ‌هاست.ببینید چقدر پارامترها و فاکتورهای مختلف توی این‌که یک استارتاپ یا یک ایده (حتی اضافه کردن یک ایده) آیا می‌تونه تغییر بزرگی ایجاد کنه؟ آیا می‌تونه باعث موفقیت شما بشه یا نه؟

اوبر یکی از استارتاپ‌های بزرگ دنیا هست. در کنار خیلی از استارتاپ‌ها مثل فیسبوک، اینستاگرام، ایر بی‌ان‌بی و خیلی استارتاپ‌های دیگه قرار گرفته و همتراز اونا داره تو دنیا کار می‌کنه و همه‌گیره. تقریباً همه کشورهای دنیا. البته می‌گم تقریباً چون خیلی کشورها ندارنش و خیلی جاها کار نمی‌کنه ولی همه اسمشو شنیدن تقریباً.

نمونه پارزش من مثال زدم، تبسی و اسنپ که کاملاً از روی اوبر کپی‌برداری شده و خیلی خوب داره تو ایران جواب می‌ده. یکی از جالب‌ترین استارتاپ‌هایی بوده که خلق شده تو این دهه اخیر و نه تنها داره خوب کار می‌کنه بلکه باعث تولید شغل‌های زیاد می‌شه. خود این یک ارزش مهمه، این که شما چقدر شغل ایجاد می‌کنید، چقدر باعث درآمد افرادی می‌شین که دارن توی اون حوزه فعالیت می‌کنن و ترقی و رشدمیکنن و وارد کسب‌وکار شما می‌شن.

یک استارتاپ استونیایی، استونیا. یادم رفت بگم یکی از کشورایی که جدیداً تو حوزه استارتاپ خیلی فعال شده و حتی ویزای استارتاپ می‌ده که خیلی از ایرانی‌ها هم اتفاقاً اقدام کردن می‌گیرن ویزای استارتاپیش رو، خیلی هم راحت می‌ده. اگر توی این حوزه هستین و علاقه دارید بهش، تحقیق کنید کشور استونیایی.

جالبه که یک استارتاپی درست کردن به نام بولت (BOLT). این استارتاپ کاملاً کپی اوبره و حتی شاید بگم پنجاه درصد فیچرها یا امکانات اوبر رو هم نداره. ولی جالبه اینه که توی اروپا به‌شدت طرفدار داره.توی خیلی از کشورهای اروپا که بولت ورود کرده. چون بولت توی همه‌جا ورود نکرده. چون بعضی شهرها اصلاً نرفته. نمی‌تونه بره چون استارتاپه. استارتاپ باید قدم‌های کوچیک کوچیک برداره.توی شهرهایی که ورود کرده، به‌شدت طرفدار داره.

سؤال اینجاست: چی اضافه کرده؟ وقتی تو می‌گی پنجاه درصد امکانات اوبر رو هم نداره، چجوری داره پس یوزرها رو می‌کشه سمت خودش؟خیلی نکته جالبیه. نکتش اینه: نه اپش بهتر کار می‌کنه، نه امکانات بیشتری داره. پس چی کار داره می‌کنه؟ مزیت رقابتی‌ش چیه؟مزیت رقابتی آیا می‌شه؟ جواب اینه که نه، نمی‌شه، خیلی امکانش وجود نداره. پس مزیت رقابتی‌اش فیچر بوده؟

جواب اینه که خیر مزیت رقابتی بولت فیچر نیست. مزیت رقابتیش قیمت پایین‌تره. همیشه این کار رو نمی‌کنه، ولی توی یک سری کیس‌های خاص و موارد خاص کار می‌کنه.

اوبر مثلاً داشته برای یک فاصله مشخص ۱۰ دلار می‌گرفته، ۱۰ یورو می‌گرفته، ۱۰ هزار تومن یا هر واحد پولی که شما توش زندگی می‌کنید می‌گرفته. بولت اومده و گفتته من بجای این که 10 دلار بگیرم میام و  یه سرمایه‌گذاری می‌کنم، به جاش ۵ دلار می‌گیرم.”اول مردم رو تشویق می‌کنه. چرا یکی باید بیشتر پول بده؟ “۳ دلار می‌گیرم، اولش یوزرهام رو جذب کنم.”بعد هم هی پروموشن می‌ده، تخفیف می‌ده، یا آفر ویژه می‌ده. یه چیز تشویقی درست می‌کنه که مردم رو ترغیب کنه. طرح تشویقی درست میکنه . طرح تشویقی چی هست ؟

مثلاً می‌گه:
“اگر شما ۳ تا بولت  بگیری، یه سفر رایگان بهت می‌دم. اگر دوستاتو بیاری، به ازای هر دوستی که می‌آری، یه سفر رایگان درست می‌کنم.”خیلی از این آفرها تشویقی ارائه داد . این تمرکزش روی چی بوده؟روی پرداخت، روی قیمت. اومده قیمت رو شکست توی بازار.من نمی‌گم همه می‌تونن قیمت‌شکنی کنن، ولی بولت تونست.

چطوری تونست؟
سرمایه‌گذار پیدا کرد. طرحش رو بولت با یه سرمایه‌گذاری بزرگ مطرح کرد و تونست این بازار رو دستش بگیره.

الان که من دارم با تو صحبت می‌کنم، قیمت اوبر و قیمت بولت فرقی نمی‌کنه. یعنی بعد از مثلاً دو سال، بولت اومد قیمتش رو هی زیاد کرد، هی زیاد کرد، و رسید به قیمت اوبر.ولی کماکان مردم از بولت استفاده می‌کنن. چرا؟چون باز می‌کنی، می‌بینی بولت مثلاً ۷ دلاره، اوبر رو هم باز می‌کنی، می‌بینی اونم ۷ دلاره.

اینجا چی می‌شه که بولت رو انتخاب می‌کنن؟

بولت امده و یک سیستم آموزشی راه انداخته به همه راننده هاش داره آموزش میده .  به‌شدت داره آموزش می‌ده. چه آموزش آنلاین، چه آموزش حضوری:راننده‌ها ادب و نظافت و رانندگی درست  رو رعایت کنن. این رانندگی بهتر واین ادب و… و این طرح های تشویقی که میده  ،حتی با این‌که اوبر کلی کارهای جالب می‌کنه مثل دادن پیتزا، آب‌میوه، یا آب معدنی و… با این که این کار هارو میکنه ولی کماکان بولت طرفدارهاش رو پیدا می‌کنه. بخاطر این طرح هایی که داره پیاده میکنه . یعنی رانندگی امن تر و امنیت سفر . چیز هایی که پیشنهاد میده حتی شده با یه دلار یا یه یورو پایین‌تر، داره یوزرها رو می‌کشه سمت خودش. نکته اینکه آیا داره به راننده پول کمتری می‌ده؟
نه. پولی که به راننده داده می‌شه، همون پولیه که اوبر می‌ده.

این گپ، این فاصله، این خلا رو کی داره تأمین می‌کنه؟

سرمایه‌گذار، یعنی اینجا اهمیت سرمایه‌گذار پیدا کردن مطرح می‌شه که اگه شما سرمایه‌گذار خوب داشته باشید، این تا یک دورانی سرمایه‌گذار این فاصله مالی رو می‌تونه تامین کنه. یوزر شما داره ۳ دلار پرداخت می‌کنه، ولی شما ۱۰ دلار به راننده پرداخت می‌کنید. در آخر قضیه این ۷ دلار رو کی داره پوشش می‌ده؟ سرمایه‌گذار.

هلیا :  نکته‌ای که می‌خواستم بگم این بود که وقتی داریم یک مزیت رقابتی که جا افتاده رو یه ذره کم‌رنگ می‌کنیم، قطعاً باید با یه مزیت رقابتی دیگه برگردیم. یعنی این مزیت رقابتی همیشه باید گل سرسبد مجلس ما باشه. وقتی که داشته قیمت پایین‌تر رو کم‌رنگ می‌کرده، قطعاً باید یه چیزی رو جایگزینش می‌کرده. حالا ادب بوده، نزاکت بوده، نظافت بوده، پروموشن بوده، هر چیزی که بوده، این باید همیشه وجود داشته باشه و فراخور حال جامعه آماری ما هم باشه.

اینم باز به همون تخمین درست برمی‌گرده. تخمین درستی بزنیم از جامعه آماری، رفتارشون رو با دیتایی که داریم بتونیم آنالیز کنیم، قبل از این‌که هر تصمیم بزرگی رو در مسیر امروز بگیریم.

علی دقیقا . این تجربه خودمه و برام اتفاق افتاده. شایدبعضی ها توجه نکنن از اطرافیان من . خودم همیشه سیعی میکنم ار بولت استفاده کنم و دلیلش برای من اینه که حتی اگه قیمت یکسانی بده چون راننده های  بد رانندگی می‌کنن و اوبر چون مدیریت خیلی متمرکزی نداره، نمی‌تونه کنترلشون کنه و نتونسته متمرکز مدیریت کنه. این همون نکته‌ایه که هلیا گفت: بعضی شرکت‌های بزرگ فشل می‌شن، کند می‌شن، تغییر توشون سخت می‌شه.اینقدر بزرگن که تا بخواد بیاد کاربرهاش و استفاده‌کننده‌هاش رو کنترل کنه و یاد بده یا چیز دیگه‌ای رو تغییر کوچیک درست کنه، ممکنه سال‌ها طول بکشه. اوبر دیگه استارتاپ نیست. اوبر یک کسب‌وکار بزرگه.برای همین یه کسب‌وکار کوچیک مثل بولت میاد از روش رد می‌شه. چرا؟ چون می‌تونه با تمرکزی که داره، اومده روی مثلاً ده تا کشور اروپایی تمرکز کرده که جای دیگه هم نیست.

بنابراین می‌تونه دفتر بزنه تو هر کشوری. می‌تونه سیستم‌های آموزشی رو به‌اندازه طراحی کنه و بگه:
“آقا، حتماً شما باید در این کلاس‌های آموزشی شرکت کنید .من خودم به هیچ عنوان از اوبر استفاده نمی‌کنم، چون راننده‌هاش بد رانندگی می‌کنن. و اینو مثلاً با دوست‌های خودم مطرح کردم.

بعد از چهار روز بچه‌ها اومدن به من گفتن:
“آقا راست می‌گی ما مقایسه کردیم، اوبر بد رانندگی می‌کنه! داستان چیه؟ مگه می‌شه همچین چیزی؟”

خب توی یک کشوره، توی یک محله هست. همون جاست، همون آدم مطمئنه که هم توی اوبر کار می‌کنه هم توی بولت.

ولی نکته اینه که بولت اومده با یه سازوکاری حتماً می‌تونه رانندگی رو کنترل کنه. یعنی بهت بگه:
“تو داری خطرناک رانندگی می‌کنی و داری پیچ‌ها رو سریع می‌پیچی. تو داری سرعت غیرمجاز می‌ری.”

چرا؟ چون می‌تونه روی اپ‌ها کنترل کنه، اینو چک کنه و یا به راننده امتیاز منفی بده یا به راننده تذکر بده.

در کنار این، آموزش هم گذاشته. یعنی به دو تا نکته توجه کنید: علاوه بر این که اومده کنترل کنه، آموزش هم داده.این حدس‌های منه‌ها، چون یه بار دو بار امتحانش کردم و مطمئن شدم تفاوت وجود داره.

من گذاشتمش کنار اوبر. حتی شده بیشتر منتظر بمونم و هزینه بیشتری هم بعضی وقت‌ها مجبور باشم پرداخت کنم. ولی چون رانندگی بهتری وجود داره، منم خوشم نمیاد کسی سریع بپیچه یا خیلی تند رانندگی کنه.می‌گم:اوکی، من ده دقیقه بیشتر منتظر می‌مونم ولی اینو ترجیح می‌دم.”

به هر صورت، بولت اومده چند تا مزیت رقابتی خیلی کوچیک اضافه کرده. حتی اومده از اون کند بودن سیستم آموزشی یه شرکتی به نام اوبر استفاده کرده و هوشمندانه این کار رو انجام داده.

نیومده تمرکز کنه روی یک فیچر و بگه:
“من این آپشن رو اضافه می‌کنم. آپشن مثلاً پت اضافه می‌کنم، بار اضافه می‌کنم، پرداخت در محل اضافه می‌کنم، QR کد اضافه می‌کنم.”نه، اومده روی چیزایی دست گذاشته که واقعاً برای مردم ارزش بیشتری دارن مثل .امنیت و احساس آرامش و چیزهایی مثل این . من فکر میکنم برای این اپیزود صحبت هایی که کردیم کافی باشه .

جلسه بعد یکم تمرکزمون رو میاریم روی تجربه های شخصیمون و شروع میکنم از قبل تر درباره استارتاپ ها و شکست هایی که داشتم صحبت میکنم ، چون شکست یکی از چیز های که بنظر من میتونه به شما کمک کنه که ببنید چه چیز هایی باعث شکستتون شده . دونستن شکست برای آدم‌ها خیلی می‌تونه مفید باشه.

هلیا اگر موافقی، ما این اپیزود رو جمع کنیم و اپیزود بعد بیشتر راجع‌به بحث شکست صحبت کنیم. یه سری مثال واقعی هم داشتیم رو  بیایم راجع‌بهش صحبت کنیم ویک درباره روند شروع خودت صحبت کنیم که از کجا شروع کردی ، من از کجا شروع کردم و نمونه های شکست و موفقیت رو بگیم و امیدوارم که گوش دادنش برای همه کار بردی باشه . مرسی که وقت گذاشتی و ممنونم از توضیحات و قشنگت که گفتی .

هلیا : مرسی از تو و مرسی از صداقتت مرسی از اینکه تمام مسیربالا و پایین کاریت رو با همه درمیون میزاری و قطعا همون اندازه که به درد من خورد صحبت هات به درد بقیه هم خواهد خورد ممنونم .